\t\t\tKlienci s\u0105 najwa\u017cniejszym ogniwem wszystkich proces\u00f3w biznesowych, dlatego wszelkie dzia\u0142ania marketingowe musz\u0105 opiera\u0107 si\u0119 na ich oczekiwaniach, potrzebach i indywidualnych preferencjach. Aby wy\u0142oni\u0107 najbardziej warto\u015bciowych klient\u00f3w, warto zastosowa\u0107 metod\u0119 lead scoring, dzi\u0119ki kt\u00f3rej \u201czimne\u201d leady mo\u017cemy zamieni\u0107 w lojalnych klient\u00f3w.
\nPoznaj motywacje swoich klient\u00f3w
\nObecni konsumenci s\u0105 wymagaj\u0105cy i coraz bardziej \u015bwiadomi technik marketingowych. Internet jest nieocenionym \u017ar\u00f3d\u0142em wiedzy na temat produkt\u00f3w i us\u0142ug, wi\u0119c nic nie stoi na przeszkodzie, aby por\u00f3wnywa\u0107 oferty firm i zdecydowa\u0107 si\u0119 na najkorzystniejsz\u0105. Rol\u0119 gra nie tylko cena, ale r\u00f3wnie\u017c do\u015bwiadczenia klienta, obs\u0142uga czy opinie o sklepie. Aby zawsze by\u0107 o krok przed klientem i zach\u0119ci\u0107 go do skorzystania z oferty, nale\u017cy dowiedzie\u0107 si\u0119 na jakim etapie \u015bcie\u017cki zakupowej si\u0119 znajduje i zaoferowa\u0107 mu najlepsze rozwi\u0105zania w odpowiednim czasie. Pomo\u017ce w tym lead scoring, czyli metoda marketingowa, kt\u00f3ra pozwala wyodr\u0119bni\u0107 potencjalnych, najbardziej gotowych do zakupu klient\u00f3w.
\nJednym z narz\u0119dzi, kt\u00f3re pomaga w ocenie u\u017cytkownika, wykorzystuj\u0105c lead scoring, jest marketing automation. System daje mo\u017cliwo\u015b\u0107 tworzenia spersonalizowanych kampanii, automatycznie wysy\u0142aj\u0105c tre\u015bci edukacyjne czy ofertowe do pojedynczych, wyselekcjonowanych u\u017cytkownik\u00f3w, dzi\u0119ki lead scoringowi. W celu nawi\u0105zania i podtrzymywania kontaktu z odbiorc\u0105 mo\u017cna wysy\u0142a\u0107 do danego segmentu spersonalizowane powiadomienia push, kt\u00f3re skutecznie anga\u017cuj\u0105 potencjalnych klient\u00f3w na ka\u017cdym etapie lejka sprzeda\u017cowego.
\nR\u00f3\u017cne podej\u015bcia do lead scoringu
\nLead scoring polega na przypisywaniu kontaktom punkt\u00f3w w oparciu o okre\u015blone zachowania i cechy. Dzi\u0119ki tej metodzie mo\u017cemy oceni\u0107 stopie\u0144 zainteresowania odbiorcy ofert\u0105 firmy i podj\u0105\u0107 odpowiednie dzia\u0142ania, kt\u00f3re zach\u0119c\u0105 go do zakupu. Nie ma jednego sposobu przyznawania punktacji potencjalnym klientom, jednak najcz\u0119\u015bciej ocenia si\u0119 podejmowane akcje na stronie internetowej \u2013 przyk\u0142adowo 1 punkt za odwiedziny, 2 punkty za przegl\u0105danie danego produktu, a 5 punkt\u00f3w za dodanie produktu do koszyka. Ta metoda okre\u015bla podstawowy poziom zainteresowania potencjalnego klienta. Mo\u017cna jednak wzi\u0105\u0107 pod uwag\u0119 cz\u0119stotliwo\u015b\u0107 wizyt na stronie lub odejmowa\u0107 punkty za nieaktywno\u015b\u0107 przez pewien czas. Przyznawanie punkt\u00f3w mo\u017ce r\u00f3wnie\u017c odnosi\u0107 si\u0119 do feedbacku u\u017cytkownika \u2013 wystarczy umie\u015bci\u0107 na stronie formularz z pytaniem o opini\u0119. Dzi\u0119ki temu jest mo\u017cliwo\u015b\u0107 poznania nastawienia czy preferencji potencjalnego klienta.
\nNa jakie zachowania u\u017cytkownik\u00f3w powinno si\u0119 zwraca\u0107 uwag\u0119?
\nNarz\u0119dzia do marketing automation pomagaj\u0105 oceni\u0107 gotowo\u015b\u0107 u\u017cytkownika do zakupu na podstawie zebranych informacji. Mo\u017cna do nich zaliczy\u0107 dane na temat liczby wizyt na stronie, produkty dodane do koszyka zakupowego, czas sp\u0119dzony na stronie czy cz\u0119stotliwo\u015bci wizyt. Nale\u017cy r\u00f3wnie\u017c ocenia\u0107 warto\u015b\u0107 leada na podstawie wykonanej przez niego akcji podczas kontaktu z przekazem reklamowym \u2013 mog\u0105 to by\u0107 zar\u00f3wno powiadomienia push, remarketing czy e-mail marketing. Jednak warto tak\u017ce wzi\u0105\u0107 pod uwag\u0119 inne kwestie, kt\u00f3re mog\u0105 mie\u0107 znaczenie dla lead scoringu, takie jak pobranie pliku, wyszukiwanie w witrynie, przes\u0142anie formularza, wype\u0142nienie ankiety i wiele innych. W przypadku bardziej szczeg\u00f3\u0142owych informacji nale\u017cy jednak ustali\u0107, czy u\u017cytkownik pasuje do profilu klienta i dopiero na tej podstawie oceni\u0107 jego warto\u015b\u0107 i gotowo\u015b\u0107 do zakupu.
\nCo robi\u0107 z \u201czimnymi\u201d leadami?
\nPorzucone koszyki zakupowe s\u0105 zmor\u0105 wszystkich marketer\u00f3w, jednak tylko kilka procent u\u017cytkownik\u00f3w jest zdecydowanych na zakup podczas pierwszej wizyty na stronie. Aby zach\u0119ci\u0107 odbiorc\u0119 do zakup\u00f3w, nale\u017cy zwr\u00f3ci\u0107 szczeg\u00f3ln\u0105 uwag\u0119 na cykl \u017cycia klienta, koncentruj\u0105c si\u0119 na jego potrzebach, oczekiwaniach i satysfakcji. Tzw. \u201czimne\u201d leady, czyli kontakty, kt\u00f3re nie przejawiaj\u0105 zainteresowania produktami, warto stopniowo przeprowadza\u0107 w d\u00f3\u0142 lejka sprzeda\u017cowego, buduj\u0105c \u015bwiadomo\u015b\u0107 marki, przedstawiaj\u0105c spersonalizowan\u0105 ofert\u0119 i podtrzymuj\u0105c zainteresowanie, aby wszystkie dzia\u0142ania sko\u0144czy\u0142y si\u0119 finalizacj\u0105 transakcji. Ostatnim etapem cyklu \u017cycia klienta jest retencja, czyli budowanie lojalno\u015bci i tworzenie relacji z odbiorc\u0105. Nie warto pomija\u0107 \u017cadnego etapu, a stopniowo podgrzewa\u0107 \u201czimne\u201d leady, powoli anga\u017cuj\u0105c klienta w kolejne interakcje.<\/p>\n