\t\t\tDzi\u0119ki marketing automation mo\u017cliwe jest realizowanie kampanii marketingowych nakierowanych na zaw\u0119\u017cone grupy odbiorc\u00f3w. Narz\u0119dzia tej klasy idealnie sprawdz\u0105 si\u0119 w przypadku B2B, czyli wspomagania sprzeda\u017cy klientom biznesowym. Marketing automation sprowadza si\u0119 g\u0142\u00f3wnie do segmentacji bazy, scoringu, lead nurturing i usprawniania pracy dzia\u0142u handlowego. Jak wykorzysta\u0107 automatyzacj\u0119 w B2B?
\n Lead nurturing \u2013 automatyzacja wsp\u00f3\u0142pracy pomi\u0119dzy dzia\u0142ami
\nNarz\u0119dzia do marketing automation u\u0142atwiaj\u0105 wsp\u00f3\u0142prac\u0119 dzia\u0142om sprzeda\u017cy i marketingu, staj\u0105c si\u0119 \u0142\u0105cznikiem pomi\u0119dzy zespo\u0142ami. Dzi\u0119ki automatyzacji i mo\u017cliwo\u015bci kwalifikacji lead\u00f3w, praca zostaje zoptymalizowana, pozwalaj\u0105c ju\u017c na samym pocz\u0105tku wyodr\u0119bni\u0107 warto\u015bciowych odbiorc\u00f3w, kt\u00f3rzy s\u0105 w najwi\u0119kszym stopniu gotowi do zakupu. Lead scoring polega na przyznawaniu punkt\u00f3w u\u017cytkownikom za podj\u0119te dzia\u0142ania lub poszczeg\u00f3lne cechy. Przyk\u0142adowo odbiorca, kt\u00f3ry wszed\u0142 na stron\u0119 z cennikiem lub zapisa\u0142 si\u0119 do newslettera, jest bardziej zainteresowany transakcj\u0105 ni\u017c u\u017cytkownik, kt\u00f3ry raz odwiedzi\u0142 stron\u0119 i ju\u017c nie powr\u00f3ci\u0142.
\nOcenie mog\u0105 zosta\u0107 poddane r\u00f3\u017cne kryteria \u2013 behawioralne, demograficzne czy w oparciu o zaanga\u017cowanie w dzia\u0142ania reklamowe. Firma mo\u017ce opracowa\u0107 w\u0142asne kryteria identyfikacji potencjalnych klient\u00f3w. Oprogramowanie do marketing automation pozwala na prowadzenie spersonalizowanej komunikacji z najbardziej zaanga\u017cowanymi odbiorcami, by nast\u0119pnie przekaza\u0107 leady do dzia\u0142u sprzeda\u017cy. Dzi\u0119ki takim dzia\u0142aniom handlowcy nie musz\u0105 marnowa\u0107 czasu na kontakt z odbiorcami, kt\u00f3rzy prawdopodobnie nie dokonaj\u0105 zakupu lub odwiedzili stron\u0119 przypadkowo.
\n Kwalifikacja lead\u00f3w marketingowych do dalszych dzia\u0142a\u0144 sprzeda\u017cowych
\nLejek sprzeda\u017cowy, czyli wizualizacja drogi, jak\u0105 przebywa potencjalny klient, sprowadza si\u0119 do dzia\u0142a\u0144 marketingowych i sprzeda\u017cowych. Dla handlowc\u00f3w najbardziej warto\u015bciowe s\u0105 gor\u0105ce leady, zawieraj\u0105ce dane na temat podejmowanych przez u\u017cytkownik\u00f3w dzia\u0142a\u0144, przegl\u0105danych produkt\u00f3w na stronie czy poziomu zaanga\u017cowania w kampanie marketingowe. Marketing Qualified Lead (MQL) to odbiorca, kt\u00f3ry przeszed\u0142 wst\u0119pn\u0105 kwalifikacj\u0119 i zosta\u0142 uznany za potencjalnego klienta. W przypadku MQL mo\u017cna stosowa\u0107 r\u00f3\u017cne zasady kwalifikacji, np. osi\u0105gni\u0119cie danego scoringu. Przyk\u0142adowo odbiorca, kt\u00f3ry zapisa\u0142 si\u0119 do newslettera, otrzymuje 2 punkty, za wype\u0142nianie formularza na stronie zostaj\u0105 przyznane mu 4 punkty, a je\u017celi dokona\u0142 konwersji w postaci np. pobrania e-booka, otrzymuje 10 punkt\u00f3w. Lead marketingowy z najwi\u0119kszym potencja\u0142em staje si\u0119 leadem sprzeda\u017cowym, by nast\u0119pnie przekszta\u0142ci\u0107 si\u0119 w klienta.
\n Przypisywanie lead\u00f3w do pracownik\u00f3w
\nW przypadku marketing automation powtarzalne dzia\u0142ania w obr\u0119bie zespo\u0142\u00f3w odbywaj\u0105 si\u0119 automatycznie. Jest to szczeg\u00f3lnie pomocne i wygodne, je\u017celi ka\u017cdy pracownik odpowiada za inne obszary w firmie. R\u0119czne wykonywanie zada\u0144 jest zbyt pracoch\u0142onne i obarczone b\u0142\u0119dami, co cz\u0119sto odbija si\u0119 na wynikach sprzeda\u017cowych. Oprogramowanie do marketing automation daje mo\u017cliwo\u015b\u0107 przypisywania poszczeg\u00f3lnych dzia\u0142a\u0144 konkretnemu pracownikowi. Przyk\u0142adowo w po\u0142\u0105czeniu z systemem CRM mo\u017cna tworzy\u0107 kategori\u0119 zada\u0144 i zgodnie z regu\u0142ami automatyzacji przypisywa\u0107 dany kontakt do pracownika dzia\u0142u sprzeda\u017cy.
\n Zarz\u0105dzanie baz\u0105 kontakt\u00f3w
\nMarketing automation pozwala na przep\u0142yw lead\u00f3w przez wszystkie etapy lejka sprzeda\u017cowego i analiz\u0119 ich cyklu \u017cycia. Narz\u0119dzia do marketing automation w po\u0142\u0105czeniu z CRM pozwalaj\u0105 na zarz\u0105dzanie baz\u0105 danych we wszystkich aspektach. Mo\u017cliwe jest gromadzenie danych demograficznych i behawioralnych, podzia\u0142 bazy na kategorie i segmenty, dodawanie tag\u00f3w, warto\u015bciowanie lead\u00f3w (lead scoring), usuwanie lub poprawianie nieaktualnych rekord\u00f3w czy import danych z innych \u017ar\u00f3de\u0142. Planuj\u0105c szczeg\u00f3\u0142owe cele danego algorytmu, mo\u017cliwe b\u0119dzie realizowanie kampanii reklamowych nakierowanych na zaw\u0119\u017cone grupy docelowe. Informacje na temat potencjalnych klient\u00f3w mog\u0105 by\u0107 podstaw\u0105 dzia\u0142a\u0144 zespo\u0142\u00f3w sprzeda\u017cowych, marketingowych czy dzia\u0142u obs\u0142ugi klienta.
\n Marketing Qualified Lead w procesie lead nurturing
\nKlasyfikacja lead\u00f3w to du\u017ca oszcz\u0119dno\u015b\u0107 czasu dla dzia\u0142\u00f3w marketingu i sprzeda\u017cy. Jednak zanim lead stanie si\u0119 klientem, musi przej\u015b\u0107 d\u0142ug\u0105 drog\u0119. Lejek sprzeda\u017cowy sk\u0142ada si\u0119 z kilku element\u00f3w, a klasyfikacja musi by\u0107 dostosowana do charakteru danego biznesu i grupy docelowej. W pierwszej kolejno\u015bci mamy do czynienia z Marketing Quali\ufb01ed Lead (MQL), czyli odbiorc\u0105, do kt\u00f3rego posiadamy podstawowe dane. Po wst\u0119pnej kwalifikacji lead marketingowy zostaje przekazany do dzia\u0142u sprzeda\u017cy i zdefiniowany jako potencjalny klient. Lead sprzeda\u017cowy, czyli Sales Accepted Leads (SAL), nie jest jeszcze gotowy do zakupu, dlatego nale\u017cy wobec niego podj\u0105\u0107 dzia\u0142ania sprzeda\u017cowe. Ofert\u0119 ko\u0144cow\u0105 otrzymuje Sales Quali\ufb01ed Lead (SQL), czyli osoba, kt\u00f3ra zosta\u0142a zakwalifikowana jako gotowa do zakupu. Inaczej m\u00f3wi\u0105c, MQL to u\u017cytkownik, kt\u00f3ry np. wype\u0142ni\u0142 formularz na stronie i trafi\u0142 do lejka sprzeda\u017cowego. Teraz musi przej\u015b\u0107 przez ca\u0142y proces lead nurturing, \u017ceby sta\u0142 si\u0119 SQL, a nast\u0119pnie klientem.
\n Automatyzacja marketingu opartego na datach
\nPrzed r\u00f3\u017cnego rodzaju eventami, targami czy wydarzeniami kulturalnymi nale\u017cy zintensyfikowa\u0107 dzia\u0142ania reklamowe w kana\u0142ach, gdzie przebywa nasza grupa docelowa, np. na Facebooku czy Instagramie. Sta\u0142y kontakt z potencjalnymi i zadeklarowanymi uczestnikami eventu warto podtrzyma\u0107 poprzez powiadomienia push czy newslettery. Jednak nale\u017cy r\u00f3wnie\u017c zadba\u0107 o follow-up wydarzenia. W tym przypadku czas gra g\u0142\u00f3wn\u0105 rol\u0119. Dobrze jest pami\u0119ta\u0107 o wys\u0142aniu wiadomo\u015bci do uczestnik\u00f3w nast\u0119pnego dnia po evencie z podzi\u0119kowaniami za przybycie. Jednak warto tak\u017ce skontaktowa\u0107 si\u0119 z osobami, kt\u00f3re nie mog\u0142y pojawi\u0107 si\u0119 na wydarzeniu, wysy\u0142aj\u0105c wiadomo\u015b\u0107 o tre\u015bci np. \u201eBrakowa\u0142o nam Ciebie\u201d. Wiadomo\u015b\u0107 mo\u017cna wzbogaci\u0107 o link do prezentacji prelegent\u00f3w, aby u\u015bwiadomi\u0107 odbiorcom, co stracili, nie pojawiaj\u0105c si\u0119 na spotkaniu. Takie dzia\u0142ania po wydarzeniu pozwalaj\u0105 utrzyma\u0107 kontakt z uczestnikami oraz podtrzyma\u0107 pozytywny wizerunek organizatora.<\/p>\n