{"id":5407,"date":"2020-08-07T12:13:40","date_gmt":"2020-08-07T09:13:40","guid":{"rendered":"https:\/\/selectednews.info\/pt\/covid-19-como-reinventar-a-atividade-comercial-e-gerar-valor-para-os-clientes-parte-1\/"},"modified":"2020-08-07T12:13:40","modified_gmt":"2020-08-07T09:13:40","slug":"covid-19-como-reinventar-a-atividade-comercial-e-gerar-valor-para-os-clientes-parte-1","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/selectednews.info\/pt\/covid-19-como-reinventar-a-atividade-comercial-e-gerar-valor-para-os-clientes-parte-1\/","title":{"rendered":"COVID-19: Como reinventar a atividade comercial e gerar valor para os clientes? \u2013 Parte 1"},"content":{"rendered":"

Vivemos um momento para o qual n\u00e3o est\u00e1vamos preparados: os clientes n\u00e3o estavam preparados, as empresas n\u00e3o estavam preparadas, as cadeias de abastecimento n\u00e3o estavam preparadas, as equipas comerciais n\u00e3o estavam preparadas\u2026 S\u00e3o por isso tempos desafiantes e que p\u00f5em \u00e0 prova um conjunto de compet\u00eancias, algumas delas pouco exercitadas.Solidariedade, compaix\u00e3o, paci\u00eancia, resili\u00eancia, mas tamb\u00e9m criatividade e capacidade de nos reinventarmos a n\u00f3s e aos nossos neg\u00f3cios. \u00c9 tamb\u00e9m um per\u00edodo em que, sejamos claros em rela\u00e7\u00e3o a isso, decis\u00f5es de gest\u00e3o, dif\u00edceis e dram\u00e1ticas, poder\u00e3o ter que ser tomadas como a \u00fanica forma de garantir a sobreviv\u00eancia das empresas e a manuten\u00e7\u00e3o dos postos de trabalho.\u00a0\u00a0Procurarei refletir
\nao longo deste artigo
\n(composto por 2 Partes) sobre o que s\u00e3o nesta altura cursos de a\u00e7\u00e3o
\n\u00fateis e geradores de valor. N\u00e3o tenho certamente nenhuma solu\u00e7\u00e3o m\u00e1gica nem
\nsequer nenhuma f\u00f3rmula testada, mas do que resulta da minha pr\u00f3pria experi\u00eancia
\ne de conversas tidas com l\u00edderes de empresas e de equipas comerciais, h\u00e1 um
\nconjunto de ideias que surgem e que valem a pena partilhar na expectativa de
\nque possam ajudar a tra\u00e7ar caminhos e estrat\u00e9gias.\u00a0A primeira reflex\u00e3o que fa\u00e7o \u00e9 sobre o que se passa neste momento com os nossos clientes.\u00a0O que os preocupa, no que est\u00e3o a pensar as empresas e as pessoas que at\u00e9 aqui compravam os nossos produtos e servi\u00e7os? E j\u00e1 agora o que est\u00e3o a sentir, pois essa \u00e9 tamb\u00e9m uma parte importante da equa\u00e7\u00e3o.Quando vendemos
\nestamos a satisfazer necessidades. E s\u00f3 vendemos de forma recorrente e com
\nmargens se com aquilo que vendemos criamos valor para os nossos clientes. Diria
\nque este contexto espec\u00edfico que vivemos n\u00e3o altera esse axioma. S\u00f3 o torna
\nmais premente.Se, neste momento, os nossos clientes est\u00e3o a laborar a 50%, a 30% da sua capacidade ou mesmo com a atividade suspensa, n\u00e3o vale a pena contact\u00e1-los para vender o que vend\u00edamos e da forma que vend\u00edamos. Por isso, a primeira coisa sobre a que procuraria refletir \u00e9 sobre o que podemos fazer para acrescentar valor aos clientes. Dividiria esse esfor\u00e7o em 3 blocos.O primeiro bloco tem a ver com uma an\u00e1lise do portf\u00f3lio atual de produtos e servi\u00e7os que possa disponibilizar e perceber em que medida pode ser adaptado, sem grande complexidade ao contexto atual. Reduzir quantidades m\u00ednimas, aumentar frequ\u00eancias de entrega, criar condi\u00e7\u00f5es promocionais em produtos que ganham maior relev\u00e2ncia. Deixem-me explorar um exemplo. A restaura\u00e7\u00e3o, ainda que a funcionar em n\u00edveis muito inferiores aos da normalidade fez um movimento para o take away. Nesse movimento um conjunto de consum\u00edveis que teriam pouca express\u00e3o passam a ser cr\u00edticos \u2013 embalagens para transporte, por exemplo \u2013 os menus de take way tamb\u00e9m ter\u00e3o um mix diferente do que os menus servidos em sala. Se for um fornecedor da restaura\u00e7\u00e3o e conseguir integrar solu\u00e7\u00f5es de embalagem no seu portf\u00f3lio, dar maior flexibilidade aos seus clientes enquanto estes percebem a procura e se adaptam, estar\u00e1 a ganhar uma vantagem competitiva.Mas se quiser ir mais longe pode, por exemplo, ajudar os seus clientes a comunicarem os seus servi\u00e7os nas redes sociais, disponibilizando um recurso para esclarecer d\u00favidas, fazendo um webinar, ou indo mais longe e criando um grupo no Facebook. Para uns ser\u00e1 muito f\u00e1cil fazer esta promo\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o de take way nas redes sociais, para outros ser\u00e1 uma realidade em que navegam com menos facilidade e em que uma ajuda pode ser preciosa.O segundo bloco tem a ver com a constru\u00e7\u00e3o de uma mensagem de otimismo. Se h\u00e1 algo que os seus clientes precisam neste momento \u00e9 de otimismo. Claro que se quer cred\u00edvel e escutado tem que calibrar e fundamentar essa mensagem de otimismo. Para muitos setores \u00e9 inescap\u00e1vel que a sa\u00edda de confinamento os vai confrontar com um per\u00edodo de enormes dificuldades, mas aos poucos ir\u00e3o retomar os seus n\u00edveis de atividade.\u00a0Neste momento \u00e9 cr\u00edtico focarmos toda a nossa energia na nossa \u00e1rea de influ\u00eancia e deixarmos a nossa \u00e1rea de preocupa\u00e7\u00e3o t\u00e3o reduzida quanto poss\u00edvel.\u00a0Se conseguir ajudar os seus clientes nesse esfor\u00e7o estar\u00e1 certamente a criar valor para eles e claro\u2026 para si. Se lidera uma equipa de vendas esta \u00e9 uma \u00e1rea a que recomendo que preste aten\u00e7\u00e3o. Criar uma mensagem coesa, coerente que todos os pontos de contacto da empresa passem aos clientes que encerre uma vis\u00e3o construtiva do futuro ser\u00e1 uma parte importante da sua estrat\u00e9gia comercial. Tenha em aten\u00e7\u00e3o que esta mensagem tem que ser din\u00e2mica, incorporando a evolu\u00e7\u00e3o da informa\u00e7\u00e3o e muito provavelmente adaptada a diferentes segmentos de clientes.O terceiro bloco tem a ver com ser \u00fatil aos seus clientes para navegar nestes tempos dif\u00edceis. J\u00e1 h\u00e1 pouco fal\u00e1vamos de que, por exemplo, uma empresa que forne\u00e7a a restaura\u00e7\u00e3o poderia ajudar os seus clientes a comunicarem a sua oferta nas redes sociais. Mas aqui o que me ocorre tem mais a ver com os apoios banc\u00e1rios, fiscais, da Seguran\u00e7a Social. Muitas empresas estar\u00e3o perfeitamente preparadas para lidar com estas quest\u00f5es. Mas n\u00e3o ser\u00e1 o caso para muitas das nossas PMEs. Algumas, mesmo aquelas que recorrem aos servi\u00e7os de um contabilista externo, podem ter d\u00favidas e inseguran\u00e7as. Claro que n\u00e3o vamos fazer das nossas for\u00e7as de vendas consultores especialistas nestas mat\u00e9rias, mas termos duas ou tr\u00eas ideias claras sobre o que transmitir, conhecer um ou dois exemplos (e ter a autoriza\u00e7\u00e3o para os partilhar) far\u00e1 com que os clientes valorizem a nossa intera\u00e7\u00e3o com eles e tenham uma disponibilidade acrescida para nos ouvir. E como podemos retirar mais valor dos contactos que fazemos com os nossos clientes?\u00a0No pr\u00f3ximo artigo revelarei algumas formas alternativas de gerar valor tamb\u00e9m para as nossas organiza\u00e7\u00f5es. N\u00e3o percam!\u00a0Assista ao ciclo de\u00a0webinares\u00a0KEEP CALM AND START LEARNING\u00a0e saiba como reinventar a atividade comercial e gerar valor para os clientes no contexto COVID-19. Saiba mais\u00a0aqui.Leia o artigo: \u201cCOVID-19: Como reinventar a atividade comercial e gerar valor para os clientes? \u2013 Parte 2\u201d.Relacionado
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