{"id":5436,"date":"2020-08-27T18:41:25","date_gmt":"2020-08-27T15:41:25","guid":{"rendered":"https:\/\/selectednews.info\/pt\/venda-virtual-normalizada-mais-cedo-do-que-pensavamos\/"},"modified":"2020-08-27T18:41:25","modified_gmt":"2020-08-27T15:41:25","slug":"venda-virtual-normalizada-mais-cedo-do-que-pensavamos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/selectednews.info\/pt\/venda-virtual-normalizada-mais-cedo-do-que-pensavamos\/","title":{"rendered":"Venda virtual &#8211; normalizada mais cedo do que pens\u00e1vamos!"},"content":{"rendered":"<p>O que antes era futuro agora \u00e9 presente. Assumimos que atrasos nos aeroportos, as sandu\u00edches nas esta\u00e7\u00f5es de servi\u00e7o, as esperas ansiosas na recp\u00e7\u00e3o e apertos de m\u00e3o (lembra-se disso?) eram todos \u2013 e permaneceriam \u2013 os rituais imut\u00e1veis da vida di\u00e1ria do Comercial.Em vez disso, num minuto, entr\u00e1mos num<br \/>\nmundo no qual os Comerciais e Gestores de Conta, com metas a cumprir e vendas<br \/>\ncomplexas de ciclo longo para gerir, n\u00e3o conseguem sair de casa. Os Clientes<br \/>\natuais e potenciais, tamb\u00e9m est\u00e3o presos em casa. Mas os neg\u00f3cios n\u00e3o podem<br \/>\nsimplesmente ficar em espera e a for\u00e7a de vendas, \u00e9 o pelot\u00e3o da frente do Neg\u00f3cio.Os Comerciais podem fazer as coisas de maneira diferente \u2013 e talvez at\u00e9 melhor.A venda por telefone n\u00e3o \u00e9 propriamente uma<br \/>\nnovidade: tem uma longa hist\u00f3ria e, portanto, experi\u00eancia acumulada e referencial<br \/>\nde boas-pr\u00e1ticas. Mas isso \u00e9 apenas parte da hist\u00f3ria.A primeira vez que estive envolvida na<br \/>\nconquista de uma oportunidade significativa de neg\u00f3cio, com um cliente<br \/>\ncompletamente novo, do primeiro contacto \u00e0 adjudica\u00e7\u00e3o final sem nenhuma<br \/>\nintera\u00e7\u00e3o presencial entre as partes, foi provavelmente h\u00e1 meia d\u00e9cada. Os<br \/>\ncanais de comunica\u00e7\u00e3o escolhidos foram o e-mail e as chamadas telef\u00f3nicas, que<br \/>\nn\u00e3o eram exatamente aplica\u00e7\u00f5es de \u00faltima gera\u00e7\u00e3o, mesmo na altura. Agora estamos<br \/>\ntodos a aprender: existem novas ferramentas para dominar e novos comportamentos<br \/>\npara adotar. Mas, ao fazer isso, devemos lembrar-nos dos comportamentos<br \/>\nimut\u00e1veis que sempre distinguiram o Comercial bem-sucedido do malsucedido.Grande<br \/>\nparte da pesquisa da Huthwaite sobre as compet\u00eancias dos Comerciais de sucesso<br \/>\n\u2013 seja criando valor no ciclo inicial ou capturando \u2013 o nos est\u00e1gios de fecho e<br \/>\nnegocia\u00e7\u00e3o \u2013 concentra-se em comportamentos verbais, no que perguntam e no que<br \/>\ndizem. E assim, num momento em que a comunica\u00e7\u00e3o depende de vozes \u00e0 dist\u00e2ncia<br \/>\n(\u00e0s vezes refor\u00e7adas por uma imagem ao vivo reduzida a um selo postal \u00e0 medida<br \/>\nque mais e mais pessoas se juntam \u00e0 discuss\u00e3o), o foco no que as pessoas dizem aumenta:<br \/>\ncomo ouvem e como processam as informa\u00e7\u00f5es recebidas na discuss\u00e3o, \u00e0 medida que<br \/>\nesta avan\u00e7a.A venda virtual n\u00e3o \u00e9 isenta de riscos para os Comerciais.A novidade sedutora das novas tecnologias pode fazer com que as equipas de vendas se deixem conduzir pela tecnologia, moldando os seus comportamentos em fun\u00e7\u00e3o do que esta permite, em vez de adotarem os que os conduzem a vendas bem-sucedidas. Portanto, pense que tipo de meio de venda virtual \u00e9 apropriado para que est\u00e1gio do Ciclo de Compra \u2122?Quando<br \/>\nos Clientes est\u00e3o no in\u00edcio do Ciclo de Compra \u2122 \u2013 ainda no que chamamos de \u201cMudan\u00e7as<br \/>\nao Longo do Tempo\u201d e, provavelmente, ainda n\u00e3o consideram sequer fazer o tipo<br \/>\nde investimento sobre os qual desejamos que nos falem \u2013 o Comercial pode<br \/>\nprecisar de fazer uma s\u00e9rie de chamadas telef\u00f3nicas, \u201cZooms\u201d ou qualquer outra<br \/>\ncoisa. Provavelmente n\u00e3o ser\u00e1 uma estrat\u00e9gia bem-sucedida provocar<br \/>\nimediatamente uma reuni\u00e3o virtual com todas as partes interessadas, apenas<br \/>\nporque j\u00e1 se aprendeu como faz\u00ea-lo.Como<br \/>\nna vida real, procure primeiro a pessoa que pode ser mais recetiva a uma<br \/>\nabordagem inicial. Trabalhe com ela para avaliar o contexto; encontrar os aliados<br \/>\ne defensores internos certos; ver quem na organiza\u00e7\u00e3o pode estar a tentar solucionar<br \/>\nos problemas de neg\u00f3cio que a sua empresa pode resolver. Descubra quem da<br \/>\nconcorr\u00eancia est\u00e1 envolvido e qual ser\u00e1 o processo de tomada de decis\u00e3o, se<br \/>\nhouver. Tenha em aten\u00e7\u00e3o que, de momento, esse processo de tomada de decis\u00e3o<br \/>\npode ter sido interrompido enquanto a empresas, potencialmente Cliente,<br \/>\nreavalia as suas prioridades \u2013 alguns dos seus melhores contatos podem estar<br \/>\npreocupados com outros problemas.Tudo<br \/>\nisto s\u00e3o o tipo de intera\u00e7\u00f5es que \u00e9 melhor serem feitas numa sucess\u00e3o de<br \/>\ncontatos um-para-um (via telefone, e-mail, sms, WhatsApp ou videochamada, n\u00e3o<br \/>\nimporta) com as pessoas que chamamos de Foco de Recetividade, em vez de revelar<br \/>\nde imediato o seu plano de investiga\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica para grupos alargados de<br \/>\nrostos desconhecidos olhando atrav\u00e9s de si e perguntando-se por que raz\u00e3o os convocou<br \/>\nquando eles poderiam estar a ajudar os seus filhos nas aulas em casa.Quando<br \/>\nconsegue estabelecer quem s\u00e3o o pr\u00f3ximo n\u00edvel de influenciadores importantes \u2013<br \/>\nas pessoas que t\u00eam em m\u00e3os os problemas que o seu Produto ou Servi\u00e7o pode resolver<br \/>\n\u2013 pode, ent\u00e3o sim, deparar-se com uma galeria de rostos em movimento e<br \/>\nfalantes. E neste ponto, especialmente se tem a sensa\u00e7\u00e3o assustadora de que<br \/>\ntodos os olhares c\u00e9ticos est\u00e3o focados em si, ser\u00e1 perigosamente f\u00e1cil esquecer<br \/>\nas verdades eternas da boa Venda.As vendas verdadeiramente bem-sucedidas devem ser mais uma intera\u00e7\u00e3o de \u2018puxar\u2019 do que \u2018empurrar\u2019. Na realidade, o Comercial passa muito tempo a enumerar as caracter\u00edsticas da sua oferta, em vez de fazer perguntas consultivas e ouvir com aten\u00e7\u00e3o para compreender os problemas dos potenciais Clientes. Essa \u00e9 uma armadilha em que os Comerciais t\u00eam ainda maior probabilidade de cair quando interagem via plataformas virtuais: ou porque n\u00e3o t\u00eam acesso \u00e0s pistas comportamentais que sugerem que a outra pessoa quer falar; ou porque t\u00eam maior tend\u00eancia de falar simplesmente para evitar um per\u00edodo de sil\u00eancio na liga\u00e7\u00e3o. Esse \u00e9 geralmente o momento em que o Comercial acaba por dizer algo de que se arrepende ou que os participantes n\u00e3o t\u00eam realmente necessidade de ouvir.Ao<br \/>\ninv\u00e9s, dar ao Cliente bastante espa\u00e7o para falar, de modo a que ele possa<br \/>\ndescrever exaustivamente os problemas de neg\u00f3cio que est\u00e1 a enfrentar, \u00e9 vital<br \/>\npara uma venda eficaz e persuasiva, em que a conversa \u00e9 centrada nos problemas<br \/>\ne nas solu\u00e7\u00f5es eventuais do Cliente e somente neles. Isso significa permitir<br \/>\nque o potencial Cliente fale at\u00e9 que tenha dado a sua resposta mais completa<br \/>\nposs\u00edvel \u2013 f\u00e1cil de fazer presencialmente; relativamente exequ\u00edvel numa chamada<br \/>\ntelef\u00f3nica; mas bem mais dif\u00edcil numa reuni\u00e3o virtual com v\u00e1rias partes<br \/>\ninteressadas envolvidas.No<br \/>\nmundo virtual, as compet\u00eancias de Venda tradicionais, como ouvir com aten\u00e7\u00e3o e<br \/>\nfazer perguntas inteligentes para descobrir os problemas dos Clientes, s\u00e3o na<br \/>\nverdade mais importantes do que nunca e ajudam a compensar a maior debilidade<br \/>\ndas pistas visuais.Existem<br \/>\nprecau\u00e7\u00f5es sensatas que um Comercial competente pode tomar no contacto<br \/>\ncomercial virtual. Tal como numa reuni\u00e3o presencial n\u00e3o seria uma boa pr\u00e1tica<br \/>\npassar 30 slides sem qualquer tentativa de di\u00e1logo com os Clientes, o mesmo \u00e9<br \/>\nde evitar em f\u00f3runs virtuais. Ainda mais porque enquanto o Comercial est\u00e1<br \/>\nfocado a passar os slides, preocupado se todos podem ver a sua partilha de \u00e9cran<br \/>\ne a configurar o pr\u00f3ximo item, n\u00e3o pode concentrar-se nas pr\u00f3prias pessoas \u2013 nas<br \/>\nsuas rea\u00e7\u00f5es, se algu\u00e9m quer fazer uma pergunta, se sa\u00edram da sala ou est\u00e3o distra\u00eddos<br \/>\nnos seus e-mails ou no telem\u00f3vel\u2026Voz,<br \/>\ndados e v\u00eddeo sobre IP deram-nos o poder (se usado corretamente) para interagir<br \/>\nde maneira razoavelmente completa e praticar muitos dos comportamentos que a pesquisa<br \/>\nHuthwaite mostra que s\u00e3o usados \u200b\u200bcom mais frequ\u00eancia por comunicadores de sucesso do que pela m\u00e9dia. Refiro-me a comportamentos que chamamos de \u201cBringing<br \/>\nIn\u201d, \u201cTesting Understanding\u201d, \u201cResuming\u201d e \u201cBuilding\u201d. As mesmas tecnologias<br \/>\ntamb\u00e9m podem ajudar a evitar o \u201cShutting Out\u201d persistente (demonstrado pela<br \/>\nnossa pesquisa como sendo um comportamento relacionado com o baixo sucesso em<br \/>\nmuitos contextos) se as usarmos com cuidado e permanecermos alerta. Ter um<br \/>\nmembro da nossa equipa a liderar a reuni\u00e3o virtual (ou a nossa interven\u00e7\u00e3o nela)<br \/>\ne outro colega a observar se algu\u00e9m est\u00e1 ansioso para fazer uma pergunta, acrescentar<br \/>\numa proposta ou contestar uma afirma\u00e7\u00e3o, poder ser uma boa ideia.Al\u00e9m<br \/>\nde aplicar as mesmas compet\u00eancias e comportamentos que s\u00e3o importantes na venda<br \/>\nno mundo presencial aos ambientes virtuais, os Comerciais precisar\u00e3o de estar<br \/>\natentos ao potencial que a venda virtual tem de exacerbar os erros comumente<br \/>\ncometidos em intera\u00e7\u00f5es presenciais.Dirigir-se<br \/>\napenas a uma pessoa com uma observa\u00e7\u00e3o fora do tema durante uma discuss\u00e3o em<br \/>\ngrupo, causa distra\u00e7\u00e3o, em presencial e tamb\u00e9m no ambiente virtual. As<br \/>\ntecnologias atuais permitem conversas bilaterais dentro de um grupo de<br \/>\ndiscuss\u00e3o mais amplo, de forma a que mais ningu\u00e9m se aperceba (barras laterais<br \/>\nde \u201cChat\u201d, salas para subgrupos, etc.). Essa \u00e9 uma op\u00e7\u00e3o sensata? A minha convic\u00e7\u00e3o<br \/>\n\u00e9 que \u2013 e ainda n\u00e3o temos nenhuma pesquisa espec\u00edfica nesta \u00e1rea para a apoiar<br \/>\n\u2013 devemos lidar com isto com cuidado. Use a funcionalidade para obter um<br \/>\nesclarecimento r\u00e1pido para dar ao cliente ou um r\u00e1pido acordo de t\u00e1ticas<br \/>\nimediatas com os colegas, mas n\u00e3o para considera\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas ou<br \/>\nconfer\u00eancias detalhadas, porque isso tira o foco da agenda da reuni\u00e3o, do grupo<br \/>\nde clientes como um todo e do que eles est\u00e3o a dizer.Existem<br \/>\nvantagens claras para os Comerciais no paradigma de vendas virtuais.Uma \u00e9<br \/>\nque provavelmente \u00e9 mais simples organizar, a curto prazo, uma reuni\u00e3o com as<br \/>\npessoas com quem realmente precisa de falar em cada fase do Ciclo de Compra \u2122.<br \/>\nEssas pessoas estar\u00e3o ocupadas, \u00e9 claro \u2013 podem estar a substituir colegas, e<br \/>\nter\u00e3o grandes per\u00edodos do seu dia-a-dia dedicados a viagens a clientes.<br \/>\nPortanto, organizar uma s\u00e9rie de reuni\u00f5es mais curtas com o(s) interlocutor(es)-chave<br \/>\ncerto(s), \u00e0 medida que eles progridem no Ciclo de Compra \u2122 \u2013 e possivelmente<br \/>\nsem o obst\u00e1culo de Assistentes de Rece\u00e7\u00e3o, de Departamento ou de Dire\u00e7\u00e3o \u2013 ser\u00e1<br \/>\nmais f\u00e1cil.Em<br \/>\nsegundo lugar, reduz o custo dos contactos comerciais \u2013 e o custo das vendas vai<br \/>\nser uma m\u00e9trica rigorosamente vigiada nos tempos mais dif\u00edceis que a\u00ed v\u00eam.Em<br \/>\nterceiro lugar, durante a reuni\u00e3o, os documentos que usou para a sua prepara\u00e7\u00e3o<br \/>\ne planeamento podem estar na sua mesa ou no seu tablet para serem consultados, n\u00e3o<br \/>\ndevendo ser colocados sobre a mesa de reuni\u00f5es do cliente. Eles nunca devem ser<br \/>\ngui\u00f5es rigorosos para conduzir a reuni\u00e3o, mas s\u00e3o certamente uma ajuda valiosa<br \/>\npara organizar os seus pensamentos e construir o seu argumento.Quando<br \/>\ntudo isto acabar (uma frase-feita na atualidade), esta pode ou n\u00e3o ser a \u201cnova<br \/>\ncara\u201d permanente das vendas. Algumas coisas podem reverter-se, mas, como em<br \/>\nqualquer grande crise, muitas das mudan\u00e7as no contexto ser\u00e3o com certeza<br \/>\npermanentes. Se podemos passar sem um dia inteiro de viagem para uma reuni\u00e3o de<br \/>\numa hora agora, por que dever\u00edamos voltar ao velho modelo? As pessoas que<br \/>\nquerem v\u00ea-lo pessoalmente, podem v\u00ea-lo nos seus \u00e9crans.A<br \/>\npartir do momento em que a videoconfer\u00eancia passou de uma aplica\u00e7\u00e3o empresarial,<br \/>\nrepleta de hardwares caros e complexos, para um supercomputador de<br \/>\npl\u00e1stico e vidro de dez cent\u00edmetros de comprimento no seu bolso, o mundo mudou.<br \/>\n\u00c0 medida que a tecnologia evolui e a videoconfer\u00eancia avan\u00e7a, a ponto de as<br \/>\nprincipais partes interessadas do outro lado do mundo sentirem que est\u00e3o na mesma<br \/>\nsala, os comportamentos e exemplos de melhores pr\u00e1ticas de vendas no presencial<br \/>\nser\u00e3o ainda mais facilmente aplicados no ambiente virtual. Nesse \u00ednterim, o uso<br \/>\nadapt\u00e1vel dos canais virtuais de hoje oferece oportunidades significativas.Importante<br \/>\n\u00e9 que as equipas de vendas garantam que elas e os seus Clientes \u2013 n\u00e3o a<br \/>\ntecnologia \u2013 estejam no comando quando se trata de obter o m\u00e1ximo dessas<br \/>\nplataformas.\u00a0Para saber mais sobre este tema, recomendamos a forma\u00e7\u00e3o CEGOC Virtual SPIN\u00ae Selling SkillsRelacionado<br \/>\n<br \/>\n<!--noindex--><br \/>\n<a href=\"https:\/\/www.marketing-vendas.pt\/2020\/08\/25\/venda-virtual-normalizada-mais-cedo-do-que-pensavamos\/\" rel=\"nofollow\">Source link <\/a><br \/>\n<!--\/noindex--><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O que antes era futuro agora \u00e9 presente. 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