{"id":5521,"date":"2020-10-24T05:31:51","date_gmt":"2020-10-24T02:31:51","guid":{"rendered":"https:\/\/selectednews.info\/pt\/as-red-flags-das-vendas-o-que-nao-fazer-em-um-processo-de-vendas\/"},"modified":"2020-10-24T05:31:51","modified_gmt":"2020-10-24T02:31:51","slug":"as-red-flags-das-vendas-o-que-nao-fazer-em-um-processo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/selectednews.info\/pt\/as-red-flags-das-vendas-o-que-nao-fazer-em-um-processo-de-vendas\/","title":{"rendered":"As \u201cRed Flags\u201d das Vendas \u2013 O que n\u00e3o fazer em um processo de vendas"},"content":{"rendered":"<p>Os vendedores s\u00e3o o grupo de profissionais que mant\u00eam as empresas vivas, injetando ar vital para as organiza\u00e7\u00f5es, seja atrav\u00e9s do desenvolvimento da carteira de clientes quer pela expans\u00e3o dessa carteira.No meio desta atividade muitas t\u00e9cnicas s\u00e3o utilizadas, desde verbais, para descobrir as \u201cdores\u201d do cliente, a t\u00e9cnicas de empatia e estrat\u00e9gias de persuas\u00e3o, entre outras.Debrucemo-nos sobre as \u201cred flags\u201d, ou por outras palavras, o que n\u00e3o devemos fazer em um processo negocial.Pelo ponto de vista da Sinergologia\u00ae, que \u00e9 um m\u00e9todo de base cient\u00edfica de an\u00e1lise e interpreta\u00e7\u00e3o de gestos, micro-express\u00f5es e micro-rea\u00e7\u00f5es realizadas de forma n\u00e3o consciente, os processos negociais e de vendas, s\u00e3o um entorno em que normalmente n\u00e3o se d\u00e1 uma total transpar\u00eancia na comunica\u00e7\u00e3o, ocorrendo muitas vezes uma incoer\u00eancia entre a comunica\u00e7\u00e3o verbal e a comunica\u00e7\u00e3o n\u00e3o verbal n\u00e3o consciente. E s\u00e3o estas incoer\u00eancias que s\u00e3o valiosas para quem est\u00e1 a liderar o processo, no caso o vendedor.Muitas vezes estas disson\u00e2ncias prendem-se com uma imagem social de educa\u00e7\u00e3o que queremos preservar, mas que se traduzem por momentos de quebra de empatia, de quebra de conex\u00e3o e que, se o vendedor n\u00e3o adapta a sua estrat\u00e9gia, perde a autoridade do processo.De entre muitas situa\u00e7\u00f5es, h\u00e1 tr\u00eas muito particulares e comuns que enquanto consumidor atento e l\u00facido, e ao mesmo tempo especialista em linguagem corporal, identifico como as mais importantes:quando o vendedor tenta fechar a venda antes de tempo;quando o vendedor n\u00e3o percebe as prefer\u00eancias do cliente, ou que o cliente tem reservas e precisa de nova informa\u00e7\u00e3o para seguir em frente;quando o vendedor n\u00e3o percebe que o cliente n\u00e3o pretende o seu produto e tenta fazer a venda.A falta de perce\u00e7\u00e3o em qualquer uma destas circunst\u00e2ncias retira autoridade ao vendedor.\u00c9 poss\u00edvel saber quando isso acontece?Sim, totalmente. Com a evolu\u00e7\u00e3o das neuroci\u00eancias das \u00faltimas d\u00e9cadas e o trabalho categ\u00f3rico de Paul Ekman com as express\u00f5es faciais e do Philippe Turchet com a sistematiza\u00e7\u00e3o da Sinergologia\u00ae, a quantidade de informa\u00e7\u00e3o obtida decorrente da linguagem corporal \u00e9 impressionante. Mas mais do que isso, como \u00e9 cred\u00edvel, torna-se uma nova forma de ver a comunica\u00e7\u00e3o com os outros, pois a linguagem corporal est\u00e1 todo o tempo a exprimir aquilo que sentimos e pensamos. N\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel n\u00e3o comunicar (Paul Watzlawick).Perante as tr\u00eas circunst\u00e2ncias acima e no contexto delimitado de espa\u00e7o deste artigo, analisemos sucintamente a primeira e a \u00faltima.O vendedor s\u00f3 deve fechar a venda quando o cliente j\u00e1 deu sinais de interesse pelo projeto. Observe que se trata de interesse e n\u00e3o apenas de sinais de empatia, pois no caso de j\u00e1 haver uma rela\u00e7\u00e3o previa entre vendedor e cliente, muitas vezes a empatia existe entre eles, mas isso n\u00e3o significa que o cliente tenha real interesse, significa apenas que h\u00e1\u00a0 empatia de personalidade entre as pessoas. E quando falamos em interesse n\u00e3o \u00e9 o interesse expresso verbal, que muitas vezes \u00e9 feito por educa\u00e7\u00e3o, mas o interesse escrito na linguagem corporal que adv\u00e9m das camadas inferiores do nosso c\u00e9rebro e que n\u00e3o s\u00e3o conscientes. Interesse real.Por outro lado o vendedor deveria abandonar ou contornar o processo de venda quando o cliente comunica desinteresse.Como averiguar se o meu cliente tem interesse ou desinteresse pelo meu produto\/assunto?Centremo-nos em dois itens simples, eficazes e f\u00e1ceis de assimilar que lhe permita a si leitor, terminar esta leitura e fazer as suas averigua\u00e7\u00f5es.Estudemos, na restri\u00e7\u00e3o espacial deste texto, o olhar e a S2.A chamada S2 (Est\u00e1tua 2), corresponde \u00e0 zona do peito. O neurosimbolismo coloca no peito a nossa identidade, o \u201deu\u201d da psicologia. Quando dizemos \u201cEu fiz tal coisa\u2026\u201d levamos a m\u00e3o ao peito. Experimente o leitor dizer \u201ceu fiz tal coisa\u2026\u201d e levar m\u00e3o \u00e0 cabe\u00e7a ou \u00e0 barriga. \u00c9 hilariante! Quando eu tenho interesse, eu implico o meu \u201ceu\u201d a S2 (o meu peito) na conversa\u00e7\u00e3o.Se estiver de p\u00e9, o peito pode estar direto e frontal, que seria a melhor manifesta\u00e7\u00e3o de interesse.\u00a0 Ou pode estar levemente de lado, desde que a dire\u00e7\u00e3o do peito e do olhar estejam relativamente alinhadas. Neste caso duas pessoas conversam e fazem como que uma bolha entre si, ficando as duas levemente de lado, como se ambas olhassem o futuro juntas. O que denota interesse.Sempre que em uma conversa\u00e7\u00e3o a dire\u00e7\u00e3o do peito e a dire\u00e7\u00e3o do olhar estiverem muito divergentes, designa pouco interesse ou at\u00e9 mesmo fechamento ao outro (excluindo elementos sist\u00e9micos, que s\u00e3o elementos que n\u00e3o s\u00e3o anal\u00edticos, por exemplo um torcicolo, restri\u00e7\u00e3o de espa\u00e7o, entre muitos outros).Se o interlocutor estiver sentado, temos mais informa\u00e7\u00e3o. Quando temos interesse colocamo-nos com o peito para a frente sobre a mesa. Queremos mais, logo avan\u00e7amos sobre a mesa \u00e0 nossa frente.E o contr\u00e1rio \u00e9 verdadeiro. Quando n\u00e3o temos interesse a S2 retira-se, recostando-se para tr\u00e1s na cadeira.Mas quando estamos a assistir um filme, estamos encostados para tr\u00e1s e interessados ao mesmo tempo. Isso n\u00e3o violenta o que acabei de dizer?N\u00e3o, no filme ou em uma aula, estamos passivos, n\u00e3o tomamos partido ainda que tenhamos interesse pelo que estamos a ver, estamos retirados do palco da vida, apenas a observar. Por\u00e9m quando houver algo muito interessante avan\u00e7aremos o nosso corpo. Ou quando formos chamados a participar ativamente.Em uma negocia\u00e7\u00e3o a S2 retirada para tr\u00e1s representa que n\u00e3o tenho interesse em ter agora aquela conversa ou que n\u00e3o tenho interesse pelo assunto\/produto\/pessoa.O outro aspeto \u00e9 o olhar, a dire\u00e7\u00e3o, o tempo e a qualidade desse olhar.Quando queremos muito algo, fixamos o olhar e focamo-nos nesse assunto\/pessoa\/objeto.O olhar \u00e9 a maior manifesta\u00e7\u00e3o de interesse que temos.O interesse \u00e9 maior quanto maior o tempo de perman\u00eancia desse mesmo olhar.\u00c9 importante tamb\u00e9m a vivacidade da forma como olhamos. Se olhamos algo com vivacidade, com avidez, estamos interessados.E a inversa \u00e9 tamb\u00e9m verdadeira. Quando n\u00e3o temos interesse, o olhar n\u00e3o permanece ou quase que n\u00e3o olha, e n\u00e3o tem vida nem vivacidade. \u00c9 um olhar fugaz e sem for\u00e7a, sem vida nem presen\u00e7a.Tamb\u00e9m \u00e9 importante observar a dire\u00e7\u00e3o do olhar e a converg\u00eancia com a dire\u00e7\u00e3o do nariz. Estando na mesma dire\u00e7\u00e3o, denota interesse. Estando em dire\u00e7\u00f5es divergentes denota desinteresse ou mesmo fechamento ao assunto ou \u00e0 outra pessoa (excluindo elementos sist\u00e9micos).Note o leitor que o nosso olhar e a S2 mudam quando estamos cansados ou mais introvertidos.O que \u00e9 relevante em termos de an\u00e1lise \u00e9 a mudan\u00e7a que ocorre quando eu apresento um projeto ou assunto ao cliente.O que acontece no momento que apresento o produto ao meu cliente? Que mudan\u00e7as ocorrem na S2 e no olhar. Retirou-se para tr\u00e1s e o olhar ficou sem presen\u00e7a, \u00e9 altura de contornar ou parar. Ou aproximou-se e estabeleceu contato visual direto, denotando interesse?Escutemos mais com o olhar!Descubra aqui o nosso percurso de aprendizagem em Sinergologia\u00ae.Related<br \/>\n<br \/>\n<!--noindex--><br \/>\n<a href=\"https:\/\/www.marketing-vendas.pt\/2020\/10\/21\/as-red-flags-das-vendas-o-que-nao-fazer-em-um-processo-de-vendas\/\" rel=\"nofollow\">Source link <\/a><br \/>\n<!--\/noindex--><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Os vendedores s\u00e3o o grupo de profissionais que mant\u00eam as empresas vivas, injetando ar vital para as organiza\u00e7\u00f5es, seja atrav\u00e9s do desenvolvimento da carteira de clientes quer pela expans\u00e3o dessa carteira.No meio desta atividade muitas t\u00e9cnicas s\u00e3o utilizadas, desde verbais, para descobrir as \u201cdores\u201d do cliente, a t\u00e9cnicas de empatia e estrat\u00e9gias de persuas\u00e3o, entre [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[],"class_list":["post-5521","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-tendencias-de-marketing-online"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - 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