{"id":5801,"date":"2020-12-18T14:21:12","date_gmt":"2020-12-18T11:21:12","guid":{"rendered":"https:\/\/selectednews.info\/pt\/marketing-compreender-os-mecanismos-da-percecao\/"},"modified":"2020-12-18T14:21:16","modified_gmt":"2020-12-18T11:21:16","slug":"marketing-compreender-os-mecanismos-da-percecao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/selectednews.info\/pt\/marketing-compreender-os-mecanismos-da-percecao\/","title":{"rendered":"Marketing: compreender os mecanismos da perce\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"<p>Satisfazer as necessidades dos clientes h\u00e1 muito que deixou de ser suficiente para alcan\u00e7ar o sucesso comercial \u2013 a perce\u00e7\u00e3o \u00e9 hoje o fator mais importante na decis\u00e3o de compra. \u00c9 por isso que explicamos neste artigo como fazer com que isto funcione a seu favor.\u00a0A perce\u00e7\u00e3o do cliente sobre a solu\u00e7\u00e3o idealMesmo que os problemas dos clientes sejam muito concretos, as necessidades surgem nas suas mentes como uma proje\u00e7\u00e3o de uma situa\u00e7\u00e3o ideal. Os clientes re\u00fanem estes elementos (preocupa\u00e7\u00e3o + esperan\u00e7a + ideal) \u00e0 sua maneira, sob a forma de um pedido \u2013 nem sempre formalizado no seu caderno de encargos. Normalmente, durante este processo de tomada de consci\u00eancia, surge uma ideia para uma determinada solu\u00e7\u00e3o. O cliente diz: \u201cEu preciso de \u2026\u201d.Nesta fase, existe uma imagem que se forma na mente do cliente: a<br \/>\nimagem que t\u00eam do seu produto ou servi\u00e7o em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 sua ideia de solu\u00e7\u00e3o. E<br \/>\nneste contexto, para que a hist\u00f3ria termine bem, \u00e9 vital compreender como os<br \/>\nclientes\/potenciais clientes percebem a sua solu\u00e7\u00e3o e como esta perce\u00e7\u00e3o lhe \u00e9 (ou<br \/>\nn\u00e3o) favor\u00e1vel. A perce\u00e7\u00e3o \u00e9 primordial na decis\u00e3o: \u00e9 o que os clientes sentem<br \/>\nem rela\u00e7\u00e3o a si e \u00e0 solu\u00e7\u00e3o apresentada que acabar\u00e1 por ganhar.A imagem que t\u00eam de si \u00e9 subjetiva: resulta de experi\u00eancias passadas, do marketing \u201cboca a boca\u201d, de informa\u00e7\u00f5es recolhidas na Internet e do que compreenderam a partir da sua comunica\u00e7\u00e3o de marca.\u00a0\u00a05 perguntas a que deve responder para conquistar a mente do cliente:Definir o problema, ou seja,<br \/>\no que preocupa os clientes: sabe que perguntas os seus clientes se colocam?Tra\u00e7ar o perfil de cliente: \u00e9<br \/>\nposs\u00edvel agrupar clientes que partilham o mesmo problema? (os que precisam de\u2026<br \/>\nos que esperam X\u2026 e os que desejam Y\u2026 )Avaliar a procura: Quantos<br \/>\nclientes (potenciais clientes) existem por perfil?Visualizar a sua perce\u00e7\u00e3o: Qual \u00e9 a<br \/>\nimagem que t\u00eam sobre si? O que dizem de si em rela\u00e7\u00e3o ao que precisam?Implementa\u00e7\u00e3o da sua imagem: Que a\u00e7\u00e3o<br \/>\npoderia moldar\/modificar a imagem que eles t\u00eam na cabe\u00e7a sobre si?\u00a0Aspetos a ter em conta:Certifique-se sempre de que a necessidade<br \/>\nexpressa por um dos seus clientes corresponde a uma procura do mercado;Os clientes sabem o que querem (necessidades e<br \/>\nexpectativas) mas n\u00e3o necessariamente o que querem al\u00e9m disso;Tra\u00e7ar o perfil dos clientes tamb\u00e9m significa<br \/>\nsaber como\/onde\/quando contact\u00e1-los e como comunicar com eles;No limite, \u00e9 melhor que os clientes n\u00e3o tenham<br \/>\nnenhuma imagem do seu produto ou servi\u00e7o, do que terem uma imagem negativa.\u00a0Utilize este caso concreto para praticarPense num Departamento de L&amp;D de um fabricante franc\u00eas de m\u00e1quinas-ferramentas, que emprega 2.000 pessoas e que identificou uma quest\u00e3o significativa sobre o desenvolvimento da sua carreira ap\u00f3s 20 anos na empresa.Ap\u00f3s investiga\u00e7\u00e3o, surgiu um perfil priorit\u00e1rio: colaboradores que<br \/>\nprecisam de progredir na cadeia de gest\u00e3o e esperam que o Departamento de L&amp;D lhes ofere\u00e7a a aprendizagem necess\u00e1ria ao n\u00edvel de Lideran\u00e7a de Equipas que<br \/>\ndesejam. Estes colaboradores n\u00e3o querem dedicar mais de um dia por semana a<br \/>\nesta forma\u00e7\u00e3o, pois precisam de estar rapidamente operacionais para poderem<br \/>\ncandidatar-se a um novo cargo com mais responsabilidades de gest\u00e3o.Os resultados da quantifica\u00e7\u00e3o do n\u00famero de colaboradores, de<br \/>\nacordo com as entrevistas individuais, revelaram que h\u00e1 150 pessoas que<br \/>\npartilham este mesmo problema. O seu perfil \u00e9 geralmente masculino, possuem forma\u00e7\u00e3o<br \/>\nacad\u00e9mica eminentemente t\u00e9cnica e trabalham nas filiais de produ\u00e7\u00e3o da empresa.<br \/>\nA imagem que possuem da oferta de servi\u00e7os de forma\u00e7\u00e3o \u00e9 bastante vaga \u2013 temem<br \/>\nque a forma\u00e7\u00e3o seja como \u201cvoltar \u00e0 escola\u201d e que os percursos de aprendizagem na<br \/>\n\u00e1rea de Lideran\u00e7a sejam dirigidos \u00e0queles que j\u00e1 s\u00e3o gestores!Se fosse respons\u00e1vel pelo Departamento de L&amp;D, o que<br \/>\nfaria em termos de desenvolvimento da oferta, apoio operacional aos formandos e<br \/>\ncomunica\u00e7\u00e3o? Partilhe a sua opini\u00e3o connosco atrav\u00e9s de coment\u00e1rios.\u00a0*Este artigo \u00e9 da autoria de Laurent Boby\u00a0e foi publicado originalmente aqui. 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