{"id":6044,"date":"2021-01-25T20:01:23","date_gmt":"2021-01-25T17:01:23","guid":{"rendered":"https:\/\/selectednews.info\/pt\/desenvolver-uma-proposta-de-valor\/"},"modified":"2021-01-25T20:01:25","modified_gmt":"2021-01-25T17:01:25","slug":"desenvolver-uma-proposta-de-valor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/selectednews.info\/pt\/desenvolver-uma-proposta-de-valor\/","title":{"rendered":"Desenvolver uma proposta de valor"},"content":{"rendered":"<p>A elabora\u00e7\u00e3o de<br \/>\numa proposta de valor assume-se como um pr\u00e9-requisito para o sucesso de<br \/>\nqualquer nova oferta, e \u00e9 comummente desenvolvida em torno de tr\u00eas eixos. O<br \/>\nprimeiro eixo \u00e9 a pr\u00f3pria oferta e os seus atributos; o segundo eixo \u00e9 o<br \/>\nconsumidor e os benef\u00edcios que este espera dela. Finalmente, o terceiro eixo<br \/>\nreside na diferencia\u00e7\u00e3o das ofertas concorrentes.\u00a0Desenvolver uma proposta de valorEm primeiro lugar, trata-se de uma quest\u00e3o de identificar o que, entre as caracter\u00edsticas da oferta, melhor satisfaz as exig\u00eancias dos clientes-alvo. Depois, numa segunda etapa, \u00e9 uma quest\u00e3o de analisar como a sua oferta se diferencia da concorr\u00eancia. A an\u00e1lise das expectativas e necessidades do cliente deve ter como objetivo desenvolver uma proposta de valor adequada que conduza ao sucesso do cliente. Embora seja oportuno comparar os seus elementos-chave com os dos melhores concorrentes que atuam no mercado, tamb\u00e9m \u00e9 \u00fatil submeter a proposta a cr\u00edticas construtivas reais para medir a sua relev\u00e2ncia.\u00a0Avaliar uma proposta de valor: um procedimento inevit\u00e1velA cria\u00e7\u00e3o de uma proposta de valor \u00e9 feita de acordo com todos os crit\u00e9rios previamente estabelecidos. O objetivo final \u00e9 formular uma proposta clara e simples, mantendo apenas o essencial no seu conte\u00fado. Como saber se a proposta \u00e9 boa e produz o impacto desejado? Saiba, por exemplo, que o tempo m\u00e9dio passado por um utilizador da Internet numa p\u00e1gina web \u00e9 de 4 segundos. Portanto, \u00e9 crucial entregar uma mensagem com impacto, j\u00e1 que o valor global percebido pelo cliente \u00e9 decisivo. Posteriormente, a avalia\u00e7\u00e3o cont\u00ednua de uma proposta de valor permite-nos compreender o comportamento dos clientes. Os m\u00e9todos de avalia\u00e7\u00e3o direta t\u00eam como objetivo entrar em contacto com os clientes, j\u00e1 que fornecem dados sobre a perce\u00e7\u00e3o final do cliente.\u00a0\u00a0\u00a0Formaliza\u00e7\u00e3o da proposta de valorA proposta de valor deve ser descrita em apenas algumas linhas. Antes de mais, \u00e9 uma quest\u00e3o de identificar em que consiste a oferta; depois, a que clientes-alvo se destina e com que perfil. Finalmente, formalizar o que a nossa oferta traz de valor acrescentado em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eancia. Existe uma simples mnem\u00f3nica que resume a constru\u00e7\u00e3o desta frase:O qu\u00ea? O que propomos aos nossos clientes e potenciais<br \/>\nclientes?Porqu\u00ea? Quem s\u00e3o os nossos clientes-alvo e o que \u00e9 que<br \/>\neles procuram?Como se diferencia? Como \u00e9 que a nossa oferta traz valor acrescentado<br \/>\naos nossos clientes?\u00a0Que m\u00e9todos utilizar?Uma solu\u00e7\u00e3o passa pela cria\u00e7\u00e3o de um teste A\/B para medir o impacto de uma vers\u00e3o de conte\u00fado e da sua variante sobre uma amostra do nosso target. O conte\u00fado\/suporte com melhor desempenho \u00e9 assim avaliado. Este m\u00e9todo \u00e9 frequentemente utilizado para otimizar a convers\u00e3o em websites, pois fornece respostas valiosas a perguntas como: quais os benef\u00edcios para os utilizadores da web mais recetivos ou quais os servi\u00e7os que devem ser promovidos?Outra<br \/>\npossibilidade \u00e9 criar um an\u00fancio Adwords direcionado que permita avaliar<br \/>\no \u00e2mbito do campo lexical utilizado na proposta de valor. Isto deve ser<br \/>\nextremamente preciso para que se possa atingir o target certo. Por<br \/>\nexemplo, o slogan escolhido pode fazer toda a diferen\u00e7a: \u201cAssista<br \/>\na uma forma\u00e7\u00e3o sobre negocia\u00e7\u00e3o\u201d ou \u201cConhe\u00e7a as melhores<br \/>\nt\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o em vendas para comerciais\u201d.\u00a0Que atributos para a oferta?Os atributos da oferta s\u00e3o as suas caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas, o seu desempenho e o seu n\u00edvel de qualidade. Trata-se tamb\u00e9m da sua facilidade de utiliza\u00e7\u00e3o (conforto, praticidade, etc.), a sua distribui\u00e7\u00e3o ou a simplicidade da sua obten\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m disso, s\u00e3o os servi\u00e7os que giram em torno da pr\u00f3pria oferta. Vamos tomar o exemplo de uma oferta de forma\u00e7\u00e3o: os atributos s\u00e3o a compet\u00eancia do formador, a qualidade pedag\u00f3gica, a qualidade do conte\u00fado e dos documentos e recursos de apoio. Os servi\u00e7os que fazem parte dele s\u00e3o: a sala, a rece\u00e7\u00e3o, os hor\u00e1rios, os intervalos, etc. E os servi\u00e7os que giram em torno da oferta s\u00e3o, por exemplo, o servi\u00e7o de reserva de hotel, a localiza\u00e7\u00e3o f\u00edsica, etc.\u00a0Diferencia\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eanciaFalamos de uma an\u00e1lise comparativa da concorr\u00eancia que nos permitir\u00e1 destacar os atributos exclusivos da nossa oferta. \u00c9 uma quest\u00e3o de comparar os elementos do marketing mix para cada uma das ofertas concorrentes:O produto\/servi\u00e7o: o seu n\u00edvel de qualidade, condi\u00e7\u00f5es de<br \/>\nentrega, design, facilidade de utiliza\u00e7\u00e3o, condi\u00e7\u00f5es de compra e<br \/>\np\u00f3s-venda, etc.O pre\u00e7o: posicionamento de pre\u00e7os, condi\u00e7\u00f5es de pagamento,<br \/>\nofertas promocionais, descontos concedidos, etc.A distribui\u00e7\u00e3o: os locais de distribui\u00e7\u00e3o, f\u00edsicos ou digitais, a<br \/>\ncobertura num determinado territ\u00f3rio, as informa\u00e7\u00f5es relacionadas com os<br \/>\ncircuitos, etc.Finalmente, a sua divulga\u00e7\u00e3o: a<br \/>\ncomunica\u00e7\u00e3o que \u00e9 feita em torno do produto\/servi\u00e7o, os meios de comunica\u00e7\u00e3o<br \/>\nutilizados, o estilo de comunica\u00e7\u00e3o, etc.Ao definir o<br \/>\nposicionamento diferenciador da sua oferta, est\u00e1 a valorizar-se de uma forma<br \/>\nclara e sustent\u00e1vel. \u00c9 recomendado fazer esta defini\u00e7\u00e3o antes da fase de<br \/>\ncomercializa\u00e7\u00e3o. Na verdade, o posicionamento definir\u00e1 um territ\u00f3rio de<br \/>\ncomunica\u00e7\u00e3o e os argumentos a serem apresentados.\u00a0Os benef\u00edcios esperados pelos clientesEsta etapa envolve a compreens\u00e3o do processo de escolha e de compra do consumidor. Assim, torna-se necess\u00e1rio identificar para onde v\u00e3o as suas prefer\u00eancias, de entre todos os atributos da oferta. \u00c9 uma quest\u00e3o de identificar se existem outras expectativas que ainda n\u00e3o foram cumpridas. Tomemos como exemplo uma oferta de forma\u00e7\u00e3o em que identificamos uma necessidade ainda n\u00e3o expressa: oferecer aos clientes um pacote de refei\u00e7\u00f5es pr\u00e9-pagas. Este servi\u00e7o evita que cada participante pague a sua conta, poupando tempo durante o almo\u00e7o, que depois pode ser dedicado \u00e0 forma\u00e7\u00e3o.\u00a0Exemplos de propostas de valor bem-sucedidasA proposta de valor perfeita \u00e9, sem d\u00favida, aquela em que o destinat\u00e1rio se reconhece imediatamente. Os exemplos seguintes s\u00e3o muito reveladores a este respeito:Unique Paris Conciergerie Service: uma das propostas de valor desta empresa de<br \/>\nservi\u00e7os apresentadas no seu site refere o seguinte: \u201cNunca mais<br \/>\nperca o seu ballet favorito\u201d. A mensagem pode parecer desajustada com a<br \/>\noferta do servi\u00e7o de concierge. Na verdade, destina-se a um p\u00fablico de<br \/>\nl\u00edngua inglesa que vive em Paris e que adora espet\u00e1culos culturais. O objetivo<br \/>\n\u00e9 alcan\u00e7ado evocando um problema concreto que este target enfrenta.AirBnB: o Call to action (CTA), um incentivo \u00e0<br \/>\na\u00e7\u00e3o procurado pelos consumidores, reside na frase \u201cBem-vindo a<br \/>\ncasa\u201d, que significa que n\u00f3s alugamos para nos sentirmos em casa, algo<br \/>\nque joga com o afeto. S\u00e3o estas as premissas que servem de incentivo ao servi\u00e7o<br \/>\nde AirBnB, que tem como objetivo fazer com que os seus clientes se sintam em<br \/>\ncasa.Linkedin: o CTA \u201cDestaque-se profissionalmente\u201d \u00e9 exibido numa<br \/>\np\u00e1gina com um simples formul\u00e1rio de registo. A mensagem est\u00e1 focada num<br \/>\nobjetivo: fazer com que o utilizador se destaque da multid\u00e3o para assim<br \/>\nalcan\u00e7ar a excel\u00eancia.Paypal: este exemplo \u00e9 frequentemente citado como<br \/>\numa proposta de valor bem-sucedida. Na p\u00e1gina inicial, o design \u00e9 limpo<br \/>\ne o slogan curto: \u201cPagamento online, simples e seguro\u201d.<br \/>\nA compreens\u00e3o do servi\u00e7o \u00e9 imediata, uma solu\u00e7\u00e3o de pagamento online gratuita<br \/>\npara todos.Em resumo, uma<br \/>\nproposta de valor bem-sucedida ret\u00e9m o cliente e encoraja-o inclusivamente a<br \/>\ncontinuar a navegar nas p\u00e1ginas do site. E se a oferta \u00e9 relevante, os clientes<br \/>\nv\u00e3o acabar por ficar interessados.\u00a0*Este artigo foi adaptado e originalmente publicado aqui por Nathalie Van Laethem.Related<br \/>\n<br \/>\n<!--noindex--><br \/>\n<a href=\"https:\/\/www.marketing-vendas.pt\/2021\/01\/25\/desenvolver-uma-proposta-de-valor\/\" rel=\"nofollow\">Source link <\/a><br \/>\n<!--\/noindex--><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A elabora\u00e7\u00e3o de uma proposta de valor assume-se como um pr\u00e9-requisito para o sucesso de qualquer nova oferta, e \u00e9 comummente desenvolvida em torno de tr\u00eas eixos. O primeiro eixo \u00e9 a pr\u00f3pria oferta e os seus atributos; o segundo eixo \u00e9 o consumidor e os benef\u00edcios que este espera dela. 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