{"id":6155,"date":"2021-02-10T23:18:43","date_gmt":"2021-02-10T20:18:43","guid":{"rendered":"https:\/\/selectednews.info\/pt\/porque-e-que-os-seus-comerciais-nao-conseguem-fazer-grandes-vendas\/"},"modified":"2021-02-10T23:18:46","modified_gmt":"2021-02-10T20:18:46","slug":"porque-e-que-os-seus-comerciais-nao-conseguem-fazer-grandes-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/selectednews.info\/pt\/porque-e-que-os-seus-comerciais-nao-conseguem-fazer-grandes-vendas\/","title":{"rendered":"Porque \u00e9 que os seus comerciais n\u00e3o conseguem fazer grandes vendas?"},"content":{"rendered":"

A maior parte das cren\u00e7as tradicionais sobre as vendas e os m\u00e9todos de venda revelam-se insuficientes quando postas \u00e0 prova na venda de solu\u00e7\u00f5es complexas, em ciclos de compra longos que envolvem v\u00e1rios decisores e um investimento consider\u00e1vel de tempo e dinheiro por parte dos seus clientes.\u00a0 Porqu\u00ea?\u00a0 Porque n\u00e3o conseguem focar-se no cliente e no seu complexo processo de tomada de decis\u00e3o.\u00a0\u00a0\u2013 A sua equipa comercial trabalha em algumas ou todas as situa\u00e7\u00f5es listadas no perfil de vendas descrito abaixo?Perfil de uma grande venda:Vendas com investimento alto\/consider\u00e1velNecessidade de influenciar v\u00e1rios interlocutoresDecis\u00f5es tomadas a n\u00edvel s\u00e9nior \u2013 Mercado altamente competitivoCiclo de vendas longo desde o contacto ao contratoVenda de produtos, servi\u00e7os ou solu\u00e7\u00f5es complexasO produto\/servi\u00e7o apresentado pode envolver uma organiza\u00e7\u00e3o\/departamento que atravessa mudan\u00e7as significativas\u00a0\u2013 Em caso afirmativo, a sua equipa comercial compreende plenamente como se desenrolam as v\u00e1rias etapas deste perfil de vendas espec\u00edfico?\u2013 Os comerciais possuem as compet\u00eancias necess\u00e1rias para gerir estas vendas com sucesso?\u00a0\u00a0A maior parte das cren\u00e7as tradicionais sobre as vendas e os m\u00e9todos de venda revelam-se insuficientes quando postas \u00e0 prova nas situa\u00e7\u00f5es de venda descritas acima.\u00a0 Porqu\u00ea?\u00a0 Porque n\u00e3o conseguem focar-se no cliente e no seu complexo processo de tomada de decis\u00e3o.\u00a0 Os m\u00e9todos de venda tradicionais e a forma\u00e7\u00e3o que os promove concentram-se num leque restrito de compet\u00eancias que n\u00e3o s\u00e3o compat\u00edveis com situa\u00e7\u00f5es de venda complexas e altamente competitivas que muitos comerciais enfrentam hoje em dia.\u00a0 Estes m\u00e9todos caem na armadilha de considerar toda a intera\u00e7\u00e3o do ponto de vista do comercial \u2013 e, como resultado, muitos comerciais praticam uma abordagem altamente centrada no produto a vender e na sua capacidade de argumenta\u00e7\u00e3o l\u00f3gica.\u00a0 Contudo, para se ser bem-sucedido neste perfil de vendas, \u00e9 necess\u00e1rio entender o processo de tomada de decis\u00e3o do cliente e as compet\u00eancias necess\u00e1rias para influenci\u00e1-lo em cada etapa cr\u00edtica.\u00a0 Em suma, o processo de venda precisa de ser centrado no cliente.\u00a0Vamos examinar o processo de tomada de decis\u00e3o do clienteQualquer venda, simples ou complexa, come\u00e7a no momento em que o cliente se percebe duma sua necessidade.\u00a0 Nesta fase inicial, o cliente \u00e9 confrontado com uma s\u00e9rie de perguntas:O problema \u00e9 suficientemente grave para justificar uma a\u00e7\u00e3o?Este fornecedor tem capacidade para me ajudar?A dimens\u00e3o do problema justifica o custo da solu\u00e7\u00e3o?O retorno justifica este investimento?Infelizmente, muitos comerciais trope\u00e7am neste primeiro obst\u00e1culo porque \u201cimpingem\u201d o seu produto antes de descobrirem e desenvolverem as necessidades do cliente.\u00a0 Apesar de muitos programas de forma\u00e7\u00e3o enfatizarem a import\u00e2ncia das necessidades, poucos ensinam compet\u00eancias que realmente ajudam a identificar, clarificar e ampliar as necessidades do cliente.\u00a0 V\u00e1rias pesquisas mostram que os comerciais bem-sucedidos neste perfil de vendas, aplicam compet\u00eancias distintas das ensinadas na maior parte dos programas de forma\u00e7\u00e3o.\u00a0 Isto n\u00e3o \u00e9 surpreendente, uma vez que muitos destes programas foram desenvolvidos a pensar em situa\u00e7\u00f5es de venda simples, distantes das solu\u00e7\u00f5es complexas e dos ciclos de compra longos que muitos comerciais enfrentam hoje em dia.\u00a0Desenvolver as necessidades \u00e9 apenas o primeiro passo!Uma vez verificada a exist\u00eancia de uma necessidade e que o comercial tem a capacidade de ajudar o cliente, o pr\u00f3ximo passo do cliente, em vendas mais complexas, \u00e9 verificar quem mais poder\u00e1 ter a capacidade de o ajudar.\u00a0 Ao fazer uma grande compra que envolve um investimento consider\u00e1vel, \u00e9 natural para a maioria dos clientes \u201csondar\u201d o mercado \u2013 seriam considerados irrespons\u00e1veis se n\u00e3o o fizessem.\u00a0 Em resumo, n\u00e3o importa qu\u00e3o competente tenha sido o comercial numa primeira fase, \u00e9 bem prov\u00e1vel que o cliente pe\u00e7a propostas \u00e0 concorr\u00eancia.\u00a0 Isto leva o cliente a uma segunda tomada de decis\u00e3o.\u00a0Quem devo selecionar?Os clientes s\u00e3o confrontados com a necessidade de avaliar todas as op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis antes de selecionarem um fornecedor.Quantos comerciais
\nentendem ou tentam influenciar a base sobre a qual este processo de sele\u00e7\u00e3o
\nacontece?\u00a0 Muitas vezes, os comerciais enviam
\napenas uma proposta e esperam que tudo corra pelo melhor; e quando sabem que
\nexiste uma competi\u00e7\u00e3o cerrada, reduzem o seu pre\u00e7o e esperam ter apresentado a
\nproposta mais baixa.Milhares de comerciais e gestores de vendas est\u00e3o convencidos de que o pre\u00e7o \u00e9 o fator decisivo em situa\u00e7\u00f5es de concurso com v\u00e1rias propostas.\u00a0 Claro que sim, mas apenas na aus\u00eancia de quaisquer outros crit\u00e9rios que o cliente seja convidado a considerar e a valorizar!A tarefa do comercial nesta fase consiste em assegurar que a sua proposta sobrevive \u00e0 sele\u00e7\u00e3o e \u00e0 elimina\u00e7\u00e3o de possibilidades que inevitavelmente se verifica \u00e0 medida que o cliente reduz as op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis.\u00a0 Com as compet\u00eancias certas, o comercial pode ser capaz de influenciar os crit\u00e9rios de tomada de decis\u00e3o do cliente.\u00a0 No entanto, nesta fase, existe frequentemente um outro problema:\u00a0 as decis\u00f5es em vendas complexas raramente s\u00e3o tomadas quando os comerciais est\u00e3o presentes, envolvendo frequentemente grupos de pessoas de n\u00edvel s\u00e9nior que os comerciais podem n\u00e3o ter sequer conhecido.\u00a0 Ou seja: o comercial pode tentar influenciar o seu contacto dentro da organiza\u00e7\u00e3o para apresentar mais argumentos, se possuir essas compet\u00eancias, mas continua a deparar-se com a tarefa de influenciar um grupo de pessoas que n\u00e3o conhece, utilizando uma outra pessoa para fazer isso por ele!\u00a0Nas apresenta\u00e7\u00f5es, \u201co que diz \u00e9 t\u00e3o importante como a forma como o diz\u201dEm muitas vendas, o comercial pode ser convidado a fazer uma apresenta\u00e7\u00e3o ao grupo de tomada de decis\u00e3o como parte do processo de avalia\u00e7\u00e3o.\u00a0 Isto geralmente acontece depois da sele\u00e7\u00e3o inicial.\u00a0 Os comerciais convidados a fazer apresenta\u00e7\u00f5es geralmente j\u00e1 eliminaram o primeiro obst\u00e1culo e est\u00e3o entre os concorrentes mais s\u00f3lidos.\u00a0 Esta apresenta\u00e7\u00e3o \u00e9 ent\u00e3o outro obst\u00e1culo cr\u00edtico a ser superado, pois muitas vezes representa o \u00fanico momento em que o comercial ter\u00e1 a oportunidade de influenciar presencialmente todos os envolvidos na tomada de decis\u00e3o.\u00a0 O comercial \u00e9 frequentemente confrontado com a apresenta\u00e7\u00e3o de um caso persuasivo, sobre um t\u00f3pico complexo, durante um tempo limitado, para um grupo s\u00e9nior.\u00c9 dada muita aten\u00e7\u00e3o \u00e0 forma\u00e7\u00e3o de comerciais no que toca \u00e0s compet\u00eancias de apresenta\u00e7\u00e3o; infelizmente, muitas delas s\u00e3o mal direcionadas.\u00a0 A maioria das forma\u00e7\u00f5es tem como foco compet\u00eancias de falar em p\u00fablico e como usar ajudas visuais. Isto ajuda certamente os comerciais a fazerem uma apresenta\u00e7\u00e3o competente e profissional, e vai, \u00e9 claro, ter algum impacto sobre o cliente.\u00a0 No entanto, o que \u00e9 realmente importante n\u00e3o \u00e9 o qu\u00e3o bem a apresenta\u00e7\u00e3o \u00e9 feita, mas sim o qu\u00e3o persuasivo \u00e9 o conte\u00fado que est\u00e1 a ser apresentado.N\u00e3o \u00e9 como se
\ndiz, mas sim o que se diz que conta. Demasiadas apresenta\u00e7\u00f5es focam-se no pr\u00f3prio
\ncomercial, nos seus produtos e organiza\u00e7\u00f5es, e n\u00e3o nos clientes, nas suas
\nnecessidades e na forma como estas podem ser satisfeitas.Tendo reduzido as
\nop\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis, o cliente pode ficar com apenas um ou possivelmente dois
\nconcorrentes finais, e nesta fase pode muito bem querer entrar numa negocia\u00e7\u00e3o
\nsobre o pre\u00e7o final, os termos e as condi\u00e7\u00f5es sob os quais tomar a decis\u00e3o de
\ncompra.\u00a0Condu\u00e7\u00e3o da negocia\u00e7\u00e3oO processo de negocia\u00e7\u00e3o envolve um conjunto complexo de compet\u00eancias que poucos comerciais dominam. Como resultado estes profissionais para ganhar neg\u00f3cios, fazem concess\u00f5es que podem n\u00e3o ser necess\u00e1rias. Uma pesquisa sobre a forma como os comerciais bem-sucedidos planeiam e conduzem as suas negocia\u00e7\u00f5es revelou uma s\u00e9rie de compet\u00eancias de planeamento e de comportamento cara a cara que podem ser desenvolvidas noutros profissionais.\u00a0 Esta \u00e9 uma \u00e1rea de desenvolvimento de compet\u00eancias que pode produzir resultados not\u00e1veis em organiza\u00e7\u00f5es que fazem repetidamente neg\u00f3cios com margens baixas.\u00a0 Muitas organiza\u00e7\u00f5es tentam superar a falta de capacidade de negocia\u00e7\u00e3o dos seus comerciais introduzindo Senior Managers para lidar com esta fase final.\u00a0 Com muita frequ\u00eancia, esses Senior Managers \u2018ganham o neg\u00f3cio\u2019 fazendo as concess\u00f5es que os seus comerciais n\u00e3o podem fazer. \u00a0Os clientes n\u00e3o respondem \u00e0 press\u00e3oO cliente aproxima-se da \u00faltima etapa do processo de tomada de decis\u00e3o.\u00a0 \u00c9 nesta fase final que entra em jogo outro fator que n\u00e3o \u00e9 muitas vezes compreendido pelos comerciais e por muitos formadores.O cliente \u00e9
\nconfrontado com a tomada de uma grande decis\u00e3o; uma decis\u00e3o que envolver\u00e1
\nmudan\u00e7as e transtornos consider\u00e1veis, e que poder\u00e1 ter consequ\u00eancias adversas
\npara a organiza\u00e7\u00e3o no caso de correr mal.Considere a
\nquest\u00e3o que passa pela cabe\u00e7a de qualquer um quando confrontado com uma decis\u00e3o
\nimportante semelhante, por exemplo, ao decidir comprar uma casa ou mudar de
\nemprego.\u201cSer\u00e1 que estou a fazer o correto?\u201dNo geral, as pessoas consideram o risco envolvido no que est\u00e3o prestes a fazer.\u00a0 Preocupam-se em tomar essa decis\u00e3o final.\u00a0Fechar vendas \u201c\u00e0 press\u00e3o\u201d n\u00e3o funcionaO mesmo se passa com os clientes; eles podem ter preocupa\u00e7\u00f5es semelhantes sobre o passo que est\u00e3o prestes a dar.\u00a0 O que defendem os m\u00e9todos e programas de venda tradicional nesta fase?\u00a0 Fechar a venda!\u00a0 Fechar, fechar, fechar!Por outras palavras, exercer press\u00e3o sobre os clientes para que tomem a decis\u00e3o no momento psicol\u00f3gico em que, contraditoriamente, est\u00e3o mais preocupados com essa tomada de decis\u00e3o.\u00a0 E como reagimos quando fazem isso connosco?\u00a0 A maioria das pessoas tende a recuar e, al\u00e9m disso, a ficar ressentida com a press\u00e3o.\u00a0 Estudos levados a cabo pela Huthwaite International conclu\u00edram que o uso intensivo de t\u00e9cnicas para fechar vendas \u201c\u00e0 press\u00e3o\u201d n\u00e3o funciona quando os clientes s\u00e3o confrontados com decis\u00f5es de compra significativas.No final, o comercial
\nquer, naturalmente, que o cliente tome a decis\u00e3o de comprar, e deve pedir um
\ncompromisso.\u00a0 Mas essa decis\u00e3o vem como
\nresultado de um trabalho meticuloso em cada uma das fases do ciclo de compra, e
\nn\u00e3o atrav\u00e9s do uso de t\u00e9cnicas para fechar as vendas \u201c\u00e0 press\u00e3o\u201d.Para se ser bem-sucedido
\nnesta fase, o comercial precisa de compet\u00eancias para ajudar os clientes a
\nresolverem as suas preocupa\u00e7\u00f5es.\u00a0 Os
\ncomerciais precisam de s\u00e3o os clientes que resolvem as suas pr\u00f3prias
\npreocupa\u00e7\u00f5es, e que a miss\u00e3o do comercial \u00e9 ajudar nesse processo.\u00a0Os comerciais bem-sucedidos planeiam a implementa\u00e7\u00e3o com anteced\u00eanciaParte das preocupa\u00e7\u00f5es do cliente prendem-se com o processo de implementa\u00e7\u00e3o que come\u00e7am ap\u00f3s a assinatura do contrato.\u00a0 Os comerciais bem-sucedidos evitam essas preocupa\u00e7\u00f5es planeando a implementa\u00e7\u00e3o com anteced\u00eancia e envolvendo o cliente no processo de planeamento.Em vendas que envolvem produtos ou servi\u00e7os complexos, podem decorrer v\u00e1rias semanas ou mesmo meses at\u00e9 que a implementa\u00e7\u00e3o completa esteja conclu\u00edda.\u00a0 O sucesso desta fase ter\u00e1, obviamente, influ\u00eancia nas iniciativas de vendas futuras.\u00a0 Os comerciais precisam de compet\u00eancias n\u00e3o s\u00f3 para lidar e resolver problemas de implementa\u00e7\u00e3o que possam surgir com o cliente, mas tamb\u00e9m com as pessoas da sua pr\u00f3pria organiza\u00e7\u00e3o que possam estar envolvidas no trabalho de implementa\u00e7\u00e3o.\u00c9 nesta fase do
\nprocesso de venda que o comercial tem a oportunidade de ganhar uma vis\u00e3o mais
\nprofunda do neg\u00f3cio do cliente, o que pode revelar mais oportunidades de
\nneg\u00f3cio.\u00a0 A identifica\u00e7\u00e3o das
\nnecessidades potenciais do cliente assinala o in\u00edcio de um novo ciclo de
\nvendas.Infelizmente, isto tamb\u00e9m pode levar o comercial incauto a uma armadilha final.\u00a0 Muitos comerciais quando conseguem uma venda bem-sucedida precipitam-se em oferecer solu\u00e7\u00f5es para as novas necessidades que identificam por si no cliente.\u00a0 Estes comerciais n\u00e3o entendem que a tentativa de \u201ccurto-circuitar\u201d o processo de tomada de decis\u00e3o do cliente, oferecendo solu\u00e7\u00f5es antes que os pr\u00f3prios clientes tenham desenvolvido a sua perce\u00e7\u00e3o das necessidades, resulta numa alta taxa de fracasso.\u00a0N\u00e3o h\u00e1 atalhos para o sucessoPara ter sucesso nos processos de venda complexos atuais \u00e9 necess\u00e1rio um amplo leque de compet\u00eancias e estrat\u00e9gias, assim como a compreens\u00e3o de quando e como aplic\u00e1-las.\u00a0 Muitas das compet\u00eancias necess\u00e1rias s\u00e3o complexas por natureza, dif\u00edceis de dominar, e precisam de ser usadas com subtileza.\u00a0 Desenvolv\u00ea-las requer uma s\u00e9rie de iniciativas, cada uma delas focada num grupo espec\u00edfico de compet\u00eancias e a garantia de \u00a0\u00a0pr\u00e1tica e feedback para que o verdadeiro desenvolvimento de compet\u00eancias ocorra.\u00c9 um facto
\nlament\u00e1vel que a forma\u00e7\u00e3o em vendas consista, muitas vezes, em grandes doses de
\nforma\u00e7\u00e3o sobre produtos, seguida de alguns dias de treino de compet\u00eancias \u2013 sendo
\nas compet\u00eancias realmente necess\u00e1rias para a profiss\u00e3o de comercial rara ou
\nsuperficialmente abordadas.Pior que isso, \u00e9 tratar
\nde maneira superficial, as compet\u00eancias realmente necess\u00e1rias.\u00a0\u00a0*Este artigo foi publicado originalmente no site da Huthwaite International, parceira exclusiva da CEGOC ao n\u00edvel de \u201csales performance\u201d, atrav\u00e9s do SPIN\u00ae Selling Skills \u2013 o modelo de Venda Consultiva mais aplicado por profissionais de vendas em todo o mundo. Related
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