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Ouvir o cliente \u00e9 chave de sucesso para as conversas e as vendas complexas. Contudo, investiga\u00e7\u00f5es recentes revelam que muitos clientes n\u00e3o sentem que receberam a aten\u00e7\u00e3o adequada por parte do \u00faltimo comercial com quem falaram \u2013 o que nos leva a suspeitar que os profissionais de vendas que n\u00e3o ouvem est\u00e3o a perder neg\u00f3cios.<\/p>\n
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Um estudo recente conduzido pela Huthwaite International \u2013 empresa global de desenvolvimento de compet\u00eancias \u2013 revelou que 85% dos \u00a0inquiridos acreditam que devem ser ouvidos com aten\u00e7\u00e3o pelos profissionais de vendas<\/strong>, para \u00a0garantir que as suas necessidades e requisitos espec\u00edficos s\u00e3o entendidos e atendidos.<\/p>\nNo entanto, quando questionados, apenas 39% sentiram que receberam a aten\u00e7\u00e3o adequada na \u00faltima vez que tomaram uma decis\u00e3o de compra significativa. <\/strong><\/p>\nAdicionalmente, e no que toca ao contacto comercial e \u00e0s quest\u00f5es colocadas pelos comerciais, verifica-se que 61% dos inquiridos acreditam que a investiga\u00e7\u00e3o adequada \u00e9 uma parte essencial do processo de compra, porque os deixa confiantes de que adquiriram o que realmente precisam.<\/strong><\/p>\nPor que \u00e9 que, ent\u00e3o, apenas 25% de n\u00f3s acreditam que foram \u00a0suficientemente questionados antes de fazerem \u00a0uma compra \u00a0significativa?<\/p>\n
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A raiz do problema parece residir na cren\u00e7a \u00a0comum de que ser bem sucedido em vendas, implica falar muito sobre o seu produto ou servi\u00e7o ao cliente, mas n\u00e3o ouvir muito o cliente.<\/h2>\n \u00a0<\/p>\n
Isto pode resultar num comportamento esmagadoramente agressivo por parte dos comerciais<\/strong>, como explica Tony Hughes, Chief Executive na Huthwaite International: \u201cOs comerciais devem ter cuidado para n\u00e3o se deixarem levar pelo entusiasmo de falar sobre as in\u00fameras maravilhas do seu produto ou servi\u00e7o \u2013 que, se irrelevantes para o interlocutor, levar\u00e3o a que sejam ignorados, na melhor das hip\u00f3teses, na pior, irritar\u00e3o um potencial comprador, o que significa que perder\u00e3o uma poss\u00edvel venda e causar\u00e3o um impacto negativo na marca e o no resultado final\u201d.<\/em><\/p>\nQuando esta \u00e9 a atitude geral dos comerciais, Hughes acredita que estes precisam ser mais perspicazes \u00a0em determinar o que o cliente pretende deles: \u201cParece que os comerciais est\u00e3o a receber uma \u00a0avalia\u00e7\u00e3o de \u201cpoderia fazer melhor\u201d por parte dos compradores. Se os comerciais n\u00e3o est\u00e3o a ouvir, isso geralmente significa que est\u00e3o a falar. Existe um perigo real nisto, porque significa que o comercial perdeu uma oportunidade de descobrir como ajudar realmente o cliente\u201d.<\/em><\/p>\nA mensagem geral parece ser que os comerciais est\u00e3o regularmente a ficar aqu\u00e9m das expectativas dos clientes e n\u00e3o conseguem estar \u00e0 altura das necessidades destes<\/strong>, devido ao facto de n\u00e3o se conectarem com o cliente para determinarem o que realmente ele quer e precisa.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n
\n Neste contexto, torna-se essencial desenvolver as compet\u00eancias de venda consultiva dos profissionais de vendas, dotando-os das melhores abordagens e metodologias<\/strong>; facilitando a tomada de consci\u00eancia do seu estilo de venda atual; adotando comportamentos que visam descobrir e desenvolver as necessidades dos seus clientes; e sabendo como evitar ou contornar obje\u00e7\u00f5es.<\/li>\n<\/ul>\n\u00a0<\/p>\n
E aqui o programa SPIN\u00ae Selling Skills<\/strong> \u2013 o programa de Venda Consultiva mais aplicado e reconhecido por profissionais de vendas em todo o mundo<\/strong>, pode ser a solu\u00e7\u00e3o para aprender a ouvir o cliente e encaminhar a conversa de vendas para um desfecho mais favor\u00e1vel.<\/p>\n\u00a0<\/p>\n
*Este artigo foi publicado originalmente no Institute of Sales Management.<\/em><\/p>\n
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