我们需要重新构建关于基于结果的定价的辩论

随着客户关系因其对代理工作人员的影响而受到审查，伟门汤普森商业和技术全球首席执行官尼尔斯图尔特将注意力转向另一个问题领域：定价。现在，如果您从事代理推销业务，您可能已经就基于结果的定价进行过多次讨论。 这个想法是机构和他们的客户分享任何项目的风险和回报。不幸的是，没有一个关于这应该如何运作的定义，它可能会让人联想到一些可怕的愿景。 机构现在应该保证其活动的成功 – 还是面临下行风险？ 或者他们和他们的客户将分享新产品的投资和利润？ 这两种可能性都可能使机构财务官员陷入困境。 但这并不是真正发生的事情。相反，该行业正在经历代理/客户关系的根本转变。 我知道之前每个人都听说过，但相信我，这次不一样。 从本质上讲，我们都在从瀑布方法转向敏捷方法。以前，代理商会设计一个大规模的创意活动，根据设定的时间表（通常是季节性的）启动它，然后离开。 如果进展不顺利，客户很容易在明年引入不同的代理机构。 敏捷关系是一段时间以来积极发展的结果：数字化转型。 经过十年采用新技术和开展业务的方式，客户现在有不同的需求，需要更紧密的合作伙伴关系，这种合作关系从根本上以创新为中心。 代理机构不再需要提供季节性可交付成果； 他们的任务是创建提供持续价值并需要持续关注的平台和生态系统。 科技行业为这种发展提供了一个很好的类比。 几十年前，科技公司以交易方式销售硬件和软件，与他们销售桌椅的方式没有太大区别。 通常，这会导致备用、未使用的容量——或者客户向服务提供商紧急运行以满足意外需求。 今天，这已经转变为公司根据需要向云服务提供商支付软件和计算能力的费用。 他们不是购买成箱的东西，而是为价值付费。 品牌/代理领域的情况是相似的。 机构现在可能会基于 Sitecore、Adobe 或 Salesforce 技术等为客户建立一个平台，然后在多年后提供持续支持，增加和改进平台提供的功能。 这很可能涉及开发实施这些技术的新方法，使用定制工具并以在其他情况下有用的方式解决问题。 简而言之，他们提供了持续的创新水平，可以根据需要向上或向下拨号。将其视为一条双向街道，与客户及其代理机构共同承担风险。 客户将在其机构的研发中拥有定制的股份。 当然，双方随后可以协商如何使用这些共享投资创造的产品和工具，这样双方都可以从创新中受益并分享回报。因此，整个行业都在涌现需要合作伙伴关系的合作伙伴关系一种新的补偿方法，一种将项目交付的价值考虑在内并鼓励品牌和机构分担开发项目所涉及的风险和回报的方法。 基于结果的定价并不是在代理/客户关系中引入新的、令人恐惧的问责水平的方式。 这是一个转变的世界的结果，在这个世界中，每天都会推出微型品牌、新功能和新的市场路线。 客户和代理机构现在不再采取对抗的姿态，而是参与了合作创新，双方都长期参与其中。 品牌已进入转型过程的一个新的、更复杂的阶段。 他们不再需要代理来帮助他们开始。 相反，两者都处于可以开始收获回报并共同创造价值的位置。 无论是新产品、子品牌还是体验，都只是旅程的开始。


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