أخبار التسويق
مستقبل البيع بالتجزئة ملك لأولئك الذين يتخذون أفضل القرارات
ملاحظة المحرر: ما يلي هو ضيف وظيفة كريستينا بينيك ، كبير المسؤولين التجاريين في Deloitte. المشاهدات هي خاصة بالمؤلف. بغض النظر عن كيفية تقسيمها ، فإن البيع بالتجزئة يدور حول المستهلك – وهذا يجعل المستهلك نجمك الشمالي كمتخصص في البيع بالتجزئة. لكن اتباع نجم الشمال هذا يتطلب عملاً ؛ عليك أن تتخذ قرارات فعالة للحفاظ على تركيز فريقك وشركتك بينما تتكيف في نفس الوقت مع عميلك حيث هم اليوم وأين سيكونون غدًا. وهذا يعني أن اتخاذ القرار هو المحرك الأساسي لكيفية نمو تجار التجزئة وتحويلهم وابتكارهم. إذا كنت تعمل في مجال البيع بالتجزئة ، فقد لا يكون اتخاذ القرار هو أول ما تفكر فيه عند سؤالك عما تفعله طوال اليوم. لكن فكر في عدد القرارات التي تتخذها – ما الذي تبيعه ، ومكان عرضه ، ومقدار الشحن ، ومتى يتم وضع علامة عليه ، وعدد لا يحصى من نقاط القرار الأخرى في دورك. للنجاح في تجارة التجزئة ، يجب أن تفكر في تلك القرارات وما إذا كانت تقود النتائج التي تريدها. على سبيل المثال ، عندما تضع مخزونًا في متجر ، ما المقدار الذي تتوقع بيعه وكيف يؤثر ذلك على ما تشتريه وتوقيت وصوله؟ إذا قمت بالبيع بسرعة كبيرة ، فسوف تفوتك المبيعات. إذا لم تبيع ما يكفي واضطررت إلى تخفيضه ، فسوف تخسر ربحًا محتملاً. لا يمثل أي من هذين السيناريوهين النتيجة المرجوة. ولكن هل يمكنك اتخاذ قرارات تقربك من النتيجة المرجوة؟ المعلومات الأفضل تقود إلى قرارات أفضل الإجابة هي نعم. المفتاح هو الحصول على مزيد من المعلومات على أساسها. لقد اتخذ البشر دائمًا قرارات بناءً على تجربتنا ومشاعرنا الداخلية والأمور غير الملموسة الأخرى ، لكن هذه القرارات ليست دائمًا الأفضل. من خلال إضافة البيانات إلى المزيج – من جميع الأماكن وفي الوقت الفعلي قدر الإمكان – ستتمكن من اتخاذ قرارات أفضل وأكثر استنارة. والمفتاح الحقيقي هو النظر إلى ما هو أبعد من البيانات النموذجية أو المتاحة بسهولة. على سبيل المثال ، لنلقِ نظرة على القيادة. للانتقال من النقطة “أ” إلى النقطة “ب” ، اعتدنا النظر إلى الخريطة والعثور على طريق واتباعه إلى وجهتنا. ثم أدت التكنولوجيا إلى رسم الخرائط عبر الإنترنت ، والذي أظهر أقصر طريق من النقطة أ إلى النقطة ب ، وليس فقط أفضل تخمين لديك أو ما عرفته من تاريخ الانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب. الآن ، تستخدم تطبيقات المرور البيانات في الوقت الفعلي لاقتراح طريق أسرع يعتمد على حركة المرور. تساعدك هذه البيانات على اتخاذ القرار (أفضل طريق يمكنك اتخاذه) الذي يؤدي إلى النتيجة المثلى (وصولك إلى النقطة B بشكل أسرع). هذا النموذج نفسه ينطبق على البيع بالتجزئة. تتيح لك قوة اتخاذ القرارات التنبؤية بناءً على البيانات أن تكون أكثر تنبؤًا. من خلال تطبيق التقنيات المتقدمة اليوم مثل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي ، يمكنك تحديد الأنماط التي قد يفوتها منطقنا البشري. يمكن القيام بذلك بطريقة مستهدفة للغاية أو عبر سلسلة القيمة بأكملها. على سبيل المثال ، إذا كنت تاجر تجزئة للألعاب الرياضية ، فقد تكون مهتمًا ببيانات حول صحة المستهلك ولياقته في المناطق التي توجد بها متاجر ، لذلك يمكنك إلقاء نظرة على متوسط أرقام مؤشر كتلة الجسم (BMI) للأشخاص في تلك المناطق وكم مرة يذهبون إلى صالة الألعاب الرياضية. تكشف تحليلات البيانات أنه في حين أن تواتر زيارات الأشخاص إلى صالة الألعاب الرياضية تنبئ بمشتريات الألعاب الرياضية ، فإن مؤشر كتلة الجسم ليس كذلك. الآن ، في مجتمع به مستويات عالية من رواد الصالة الرياضية ، قد تتخذ قرارًا بتوسيع بصمتك أو عرض المزيد من البضائع ، ولكن لا تغير أي شيء إذا كان مؤشر كتلة الجسم يتقلب فقط. يمكن أن يحدث هذا القرار التنبئي عبر سلسلة القيمة – بما في ذلك مكان وضع المتجر في المقام الأول. هذا أكثر أهمية من أي وقت مضى لقد رأينا مدى أهمية اتخاذ القرار المستند إلى البيانات على مدار العام ونصف العام الماضيين. عندما ضرب الوباء ، تغير سلوك المستهلك من عادات التسوق إلى التنقلات بشكل كبير بين عشية وضحاها. الشركات التي تتخذ قراراتها بناءً على المبيعات السابقة أو غريزة القناة الهضمية أصبحت فجأة أعمى. كانت الشركات التي احتفظت بالعملاء أو حتى اكتسبتهم هي تلك التي تمزج بين تدفقات بيانات المستهلك الداخلية والخارجية لتقييم احتياجات العملاء ورغباتهم بشكل استباقي في الوقت الفعلي. على سبيل المثال ، استثمر بائع تجزئة وطني كبير في بياناته التنبؤية وقدراته على اتخاذ القرار قبل انتشار الوباء. كانت إحدى الطرق التي دفع بها الاستثمار ثمارها هي كيف تمكنت السلسلة من نشر خدمة النقل السريع على الرصيف بدلاً من الالتقاط داخل المتجر حيث يحتاج عملاؤهم إليه (أو كانوا يطلبون هذه الخدمة) أكثر من غيرهم. من الواضح أن هذه القدرة الجديدة تضع العميل على أنه نجم الشمال. ومما يزيد من تعقيد مشهد تجارة التجزئة المليء بالتحديات اليوم ، أن الشركات التي تخطط لبقية عام 2021 وتتطلع إلى عام 2022 لا يمكنها استخلاص استنتاجات من بيانات العام الماضي ، لأنها حالة شاذة ومن المحتمل ألا تنبئ بالاتجاهات المستقبلية. لتقديم قيمة حقيقية ، سيحتاج العديد من تجار التجزئة إلى توقع الطلب بشكل أفضل وتحقيق توقعات العملاء. سيستخدم الأشخاص الذين ينجحون جميع البيانات في متناولهم لاتخاذ أفضل القرارات وتحقيق النتائج المثلى. خلاصة القول: إن التنافس في مستقبل البيع بالتجزئة يتعلق بتحسين عملية صنع القرار لديك لتحقيق النتائج التي تريدها بشكل أفضل. يتيح لك تبني أدوات البيانات والتحليلات الحالية ، بما في ذلك الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي ، في النهاية اتخاذ القرارات التي تبقيك على المسار الصحيح نحو النجم الشمالي لأي شركة بيع بالتجزئة: المستهلك.
